Moscow Business School
8 800 700 33 03
19 августа 2016
 
СИСТЕМА ПРОДАЖ: НАВЕДИТЕ ПОРЯДОК В ОТДЕЛЕ
 
ЧАСТЬ 2. МОТИВИРУЕМ СОТРУДНИКОВ
 
 
Мы продолжаем делать ваш отдел самым сильным звеном. Для тех, кто пропустил, — в прошлом письме мы рассказывали о внедрении скриптов продаж.
 
2 ПРИЕМ. МОТИВИРУЕМ СОТРУДНИКОВ. БЕЗЖАЛОСТНО
 
У вас стойкое ощущение, что ваши сотрудники не компетентны? Они не способны решать простейшие вопросы самостоятельно, не желают брать на себя ответственность, «старички» перегорели. В отделе продаж пугающая текучка, которая до добра не доведет...
 
Пора вводить безжалостные методы управления персоналом! Сегодня вместе с Кириллом Мартьяновым мы обсудим способы материальной и нематериальной мотивации, узнаем, как поступать со «звездами» и новичками, исправим ошибки и увеличим количество ваших продаж.
 
 
Кирилл Мартьянов — бизнес-тренер Moscow Business School, учредитель и генеральный директор маркетингового агентства Info4business.
 
ДЛЯ НАЧАЛА ИЗБАВИМСЯ ОТ ТОП-7 УПРАВЛЕНЧЕСКИХ ОШИБОК.
 
НАЕМ НА РАБОТУ ДРУГА ИЛИ РОДСТВЕННИКА
 
НЕСОБЛЮДЕНИЕ ДИСТАНЦИИ С ПОДЧИНЕННЫМИ
 
ТОТАЛИТАРНЫЙ ПОДХОД К УПРАВЛЕНИЮ
 
НАЗНАЧЕНИЕ РУКОВОДИТЕЛЕМ ОТДЕЛА ЛУЧШЕГО ПРОДАВЦА
 
ОЖИДАНИЕ ОТ СОТРУДНИКОВ «ВАШЕГО» ПОДХОДА
 
ПОИСК ЗВЕЗД И ТЕЛЕПАТОВ
 
ОТСУТСТВИЕ КОНТРОЛЯ, ВОВЛЕЧЕННОСТИ И АНАЛИЗА РАБОТЫ ОТДЕЛА
 
Если вы их и допускаете, то сможете легко исправить.
 
 
КАК РАСТИТЬ КУЛЬТУРУ ПРОДАЖ
 
ЧТОБЫ ПРОФЕССИОНАЛ ПРИШЕЛ К ВАМ, НУЖНО БОЛЬШЕ ПЛАТИТЬ
Презентуйте преимущества работы в вашей компании, и отличный человек откликнется
 
ЗВЕЗДЫ НУЖНО РАСТИТЬ САМИМ
Расправимся с тараканами в голове: не существует идеальных сотрудников, генераторов регулярных заказов. С ними нужно работать. Человек не решит сразу все проблемы, стоит его только нанять. В него нужно вложить силы
 
СОВМЕСТИТЕ ЦЕЛИ
Продавец, как и владелец бизнеса, должен думать о прибыли, продажах, клиентах. Определите цели компании и каждого сотрудника
 
ВЫ ПРОДАЕТЕ ИДЕАЛЬНЫЙ ПРОДУКТ / УСЛУГУ ДЛЯ КЛИЕНТА
Ваши сотрудники должны сами загореться идеей вашего бренда. Если у вас не уникальный продукт, делайте акцент на сервисе
 
СТАНЬТЕ ПРИМЕРОМ
Зажигайте своих сотрудников своей заряженностью на результат, активностью и вовлеченностью в жизнь отдела
 
НАЙДИТЕ КЛЮЧЕВЫХ СОТРУДНИКОВ
Выясните, какой потенциал, опыт и успешные кейсы есть у новичков и «старичков». Опытным предлагайте новые инструменты, увеличивайте план продаж, если легко справляются. Раскроем секрет: он должен быть чуточку невыполнимым
 
 
КОЛЛЕКТИВ ДЕЛИТСЯ НА:
 
ЛОЯЛИСТОВ, которые поддерживают вас во всем
 
НЕФОРМАЛЬНЫХ ЛИДЕРОВ, управляющих мнением коллектива. Могут как положительно, так и отрицательно влиять на ваших продавцов
 
ТЕРРОРИСТОВ, которые ничего не делают
 
ПЛАНКТОН, по работе которого не понятно, делает он или нет
 
 
ЧТО РАЗЪЯСНИТЬ КАЖДОМУ СОТРУДНИКУ
 
ОПРЕДЕЛИТЬ ЛИЧНЫЕ ЦЕЛИ. Продайте сотруднику его же план работы через личные атрибуты успеха. Ведь с помощью зарплаты и процентов он сможет купить путешествие, машину и квартиру
 
УРОВЕНЬ СОБСТВЕННОЙ ПОЛЕЗНОСТИ. Разъясните, как он генерирует деньги для компании. И, значит, как от каждого его действия зависит, сколько зарабатывает ваша фирма
 
ПРОДАВЕЦ ДОЛЖЕН БЫТЬ ВОИНОМ-СПАРТАНЦЕМ. Поясните, что здесь люди работают и обладают навыком самоорганизации. Если кого-то не устраивает, можно искать другие компании, где меньше спрашивают и платят
 
 
Нельзя продать без эмоций, понимания желаний клиента и умения слушать.
 
 
ВАШ КОЛЛЕКТИВ — ОСОБЕННЫЙ. Для убеждения, что ваша команда самая лучшая, используйте теорию превосходства. Люди сами тянутся к привилегированной группе, чтобы подчеркнуть свою уникальность
 
ОТВЕТСТВЕННОСТЬ В РАМКАХ ДОЛЖНОСТИ. Объясните, что выставление счета клиенту по 5 часов вам не подойдет. Поощряйте положительную инициативу сотрудника и желание отвечать за свои действия
 
 
БЫСТРЕЕ, ВЫШЕ, СИЛЬНЕЕ! ПРИВИВАЕМ СОРЕВНОВАТЕЛЬНЫЙ ДУХ В КОЛЛЕКТИВЕ
 
МОТИВАЦИОННЫЕ ДОСКИ С ПЛАНОМ. Они покажут результаты каждого сотрудника за неделю, месяц или полугодие
 
ЗВАНИЯ И НАГРАДЫ. Желание быть ведущим менеджером сделает любого продавца более работоспособным
 
ВЫДЕЛЕНИЕ СРЕДИ КОЛЛЕКТИВА. Дайте победителям лучшее кресло или корпоративный автомобиль
 
ПРОВЕДЕНИЕ ПЛАНЕРОК И ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ЗА ДЕНЬ. Это займет всего 20 минут, но поможет вам держать всех в тонусе
 
ПОВЫШЕНИЕ ПРОЦЕНТОВ НА ОПРЕДЕЛЕННЫЙ СРОК.
Пусть лидер рейтинга получит больше на 2 или 6 процента с продаж в следующем месяце
 
Давайте разберемся, как вести себя с новичкам и «старичками».
 
 
КАК ПОСТУПИТЬ С НАЧИНАЮЩИМИ МЕНЕДЖЕРАМИ ПО ПРОДАЖАМ?
 
ОБУЧАТЬ ПРОДУКТУ
 
ВВЕСТИ НАСТАВНИЧЕСТВО. Заняться самому или поручить определенному продавцу
 
ПРЕДОСТАВИТЬ СКРИПТЫ ПРОДАЖ И ЧЕК-ЛИСТ ДЕЙСТВИЙ. О них мы подробно писали в предыдущей рассылке
 
ДАТЬ ДОСТУП К КНИГЕ ПРОДАЖ. В ней находятся все регламенты и варианты действий во всех ситуациях
 
ПРОВЕСТИ АТТЕСТАЦИЮ ПО ВАШИМ СКРИПТАМ И ПРОДУКТАМ. Обязательно
 
ПОСТАВИТЬ ПРОМЕЖУТОЧНЫЕ ЦЕЛИ. Поставьте план развития: к чему должен прийти сотрудник в выручке, навыках и умениях. Это также могут быть новые клиенты, поездки, машины, драгоценности
 
РЕГУЛЯРНО ПРОВОДИТЬ ТРЕНИНГИ И ДЕЛОВЫЕ ИГРЫ
 
 
КАК ОСТАВИТЬ ЛУЧШЕГО СОТРУДНИКА В КОМПАНИИ
 
ПРЕДОСТАВИТЬ КАРЬЕРНЫЙ РОСТ, УВЕЛИЧЕНИЕ ДОХОДАИ РАСШИРЕНИЕ ФУНКЦИОНАЛА
 
НАЗНАЧИТЬ РУКОВОДИТЕЛЕМ В РЕГИОНЕ
 
РЕАЛИЗОВАТЬ МЕЧТУ. Помочь с покупкой участка или машины
 
 
НЕМАТЕРИАЛЬНЫЕ СПОСОБЫ:
 
ПРОЗРАЧНОСТЬ РАБОТЫ КАЖДОГО СОТРУДНИКА. Следите за тем, кто сколько приносит по мотивационной доске, и знайте, кого стоит подтягивать
 
ПРИЛЮДНОЕ ОБЪЯВЛЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ. Объявите стахановцев — люди любят похвалу и ей заражаются. Накажите за провалы — в следующий раз провинившиеся постараются сделать лучше, чтобы избежать унижения
 
ПОВЫШЕНИЕ ПО ДОЛЖНОСТИ. Многие будут и этому рады
 
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПОЛНОМОЧИЯ. Отдайте VIP-клиентов самому проверенному и лучшему
 
ПРАВО ПЕРВОГО ВЫБОРА. Пусть сотрудник раньше всех выберет отпуск
 
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ВЫХОДНЫЕ
 
ОБЩИЙ СБОР МНЕНИЙ, ЗНАНИЙ, АРГУМЕНТОВ. Это даст вам больше отзывов клиентов, пополнит Книгу продаж, позволит проработать возражения покупателей и дополнить конкурентную карту. А главное — поможет каждому сотруднику почувствовать себя ценным идеологом и инициатором
 
ЛИЧНОЕ ОБЩЕНИЕ С СОТРУДНИКАМИ. Выделяйте 5 минут в неделю на разговор на общие темы с каждым сотрудником
 
ОТСУТСТВИЕ ДВОЙНЫХ СТАНДАРТОВ
 
МЕРОПРИЯТИЯ С КЛИЕНТАМИ. Это могут быть походы, футбол
 
 
МАТЕРИАЛЬНОЕ СТИМУЛИРОВАНИЕ:
 
ПОДАРОЧНЫЕ КАРТЫ
 
БИЛЕТЫ В КИНО И ТЕАТР
 
ОПЛАТА ЗАНЯТИЙ ФИТНЕСОМ, УСЛУГ СТОМАТОЛОГА,МЕДИЦИНСКОЙ СТРАХОВКИ И ОТДЫХА СОТРУДНИКОВ
 
ОБУЧАЮЩИЕ СЕМИНАРЫ И ТРЕНИНГИ
 
ПОМОЩЬ В СЕМЕЙНЫХ ДЕЛАХ. ПОДАРКИ НА ДЕНЬ СВАДЬБЫ, РОЖДЕНИЕ ДЕТЕЙ
 
КОРПОРАТИВНЫЙ АВТОМОБИЛЬ
 
 
МАТЕРИАЛЬНОЕ СТИМУЛИРОВАНИЕ:
 
ОКЛАД
 
БОНУСЫ. Градация процентов за перевыполнение плана.
 
НАДБАВКИ. Могут вводиться за стаж, профессиональные характеристики. Некоторые награждают за неиспользование больничного и отпуска.
 
ОПЛАТА ЗА ДОСТИЖЕНИЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ. Поощряйте за увеличение клиентской базы или среднего чека покупки.
 
ПРЕМИРОВАНИЕ СОТРУДНИКОВ
 
Сегодня вы узнали, как вырастить ценных продавцов, замотивировать их всеми способами, а значит, заставить их продавать больше. Продолжаем совершенствовать ваш отдел!
 
В следующем письме мы рассмотрим бойкие продающие технологии убеждения и влияния, действующие даже в кризис.
 
 
Сложно охватить всю базу знаний, которыми обладают наши бизнес-тренеры в 3 письмах, поэтому ждем вас на очных семинарах по продажам на ваш вкус:
 
КЕЙС-ОБУЧЕНИЕ «КАК МОТИВИРОВАТЬ, ПОВЫШАТЬ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ, ЛОЯЛЬНОСТЬ И ВОВЛЕЧЕННОСТЬ СОТРУДНИКОВ? КАК ЭФФЕКТИВНО УПРАВЛЯТЬ ПОДЧИНЕННЫМИ?»
 
УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
 
ПРАКТИЧЕСКИЕ СПОСОБЫ НЕФИНАНСОВОЙ МОТИВАЦИИ СОТРУДНИКОВ
 
ВЕРНИТЕ УПРАВЛЕНИЕ В СВОИ РУКИ. ТЕХНОЛОГИИ ЖЕСТКОГО МЕНЕДЖМЕНТА
 
ПРАКТИЧЕСКИЙ КУРС ПО АКТИВНЫМ ПРОДАЖАМ
 
 
Еще семинары >>
 
ВСЕ СТАТЬИ
РАССКАЗАТЬ ДРУЗЬЯМ
FacebookVkontakteTwitterTwitterTwitter
Полная версия сайта