Moscow Business School
8 800 333 86 68

Управление ключевыми клиентами (Key Account Management)

Почти у каждой компании количество клиентов достаточно велико, но среди них всегда можно выделить несколько наиболее важных, которые приносят значительную часть прибыли компании. И нет сомнений в том, что эффективное управление ключевыми клиентами позволяет успешно развивать партнерские отношения в рамках долгосрочного сотрудничества, что выгодно, как для компании, так и для ее клиентов.

Посетив семинар, вы научитесь анализировать свою клиентскую базу и определять в ней ключевых клиентов, рассмотрите правила и стандарты работы с ключевыми клиентами, а также узнаете, какие ошибки при работе с ключевыми клиентами приводят к их потере.

В результате обучения вы:

  • освоите технологию анализа структуры ключевого клиента
  • узнаете, как и когда профилировать клиентов (новых, старых)
  • научитесь распределять усилия менеджеров по разным клиентским сегментам
  • узнаете, какую информацию необходимо собирать по ключевому клиенту
  • рассмотрите критерии, показатели эффективности работы KAM
  • научитесь использовать разные стратегии во взаимодействии с разными клиентами
  • повысите свою эффективность в конкурентной борьбе
ПРОГРАММА

Определение ключевого клиента

  • Почему важно сегментировать клиентскую базу
  • Выгоды для бизнеса при фокусировке на ключевых клиентах
  • Как распределять усилия менеджеров по разным клиентским сегментам

Критерии, по которым можно определить, кто ключевой клиент в вашей компании

  • Оборот, прибыль, ассортимент, форма оплаты, отсрочки, логистика, и т.д.
  • Выбор клиентских критериев под долгосрочную и краткосрочную коммерческую стратегию компании
  • Как и когда профилировать клиентов (новых, старых)

Практикум «Выработка критериев ключевого клиента»

Анализ текущей клиентской базы

  • Как и когда проводить аналитику клиентской базы
  • С какой периодичностью проводить анализ клиентской базы
  • Сверка данных аналитики с выбранной коммерческой стратегией

Где и как фиксировать и вести статусы ключевых клиентов (CRM)

  • Какие бывают статусы на практике у клиентов
  • Важность заполнения полной клиентской информации в CRM
  • Какую информацию необходимо собирать по ключевому клиенту
    • История взаимодействия
    • ЛПР
    • ЛВР
    • Цепочка принятия решений внутри клиента
    • Особенности в принятии решений

Практикум «Разработка чек-листа, какую информацию необходимо собирать по клиенту»

Постановка целей по ключевым клиентам

  • Оборот
  • Прибыль
  • Ассортимент
  • Способ оплаты
  • Коммерческие условия
  • Условия по логистике

Практикум «Разработка целей по ключевым клиентам»

Технология CRM для работы с ключевыми клиентами

  • Планирование контактов
  • Планирование мероприятий
  • Развитие ассортимента
  • Особые коммерческие условия и т.д.

Разработка правил и стандартов работы с ключевыми клиентами

  • Взаимодействие с отделами в структуре клиента
  • Взаимодействие с подразделениями внутри компании при работе с ключевыми клиентами
  • Разработка регламентов и стандартов для бизнес-процессов в компании

Практикум «Разработка правил работы с ключевыми клиентами»

Какие ошибки при работе с ключевыми клиентами приводят к их потере?

  • Планирование контактов
  • Разработка особых коммерческих условий
  • Разработка персонализированного подхода

Структура организации отдела продаж при работе с ключевыми клиентами

  • Роль Key Account Management KAM (в управлении ключевыми клиентами)
  • Цели, задачи КАМ
  • Критерии, показатели эффективности работы KAM

Практикум «Разработка структуры отдела продаж»

ДАТЫ И СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ

Базовая стоимость: 14 900 руб.

Узнайте у вашего менеджера, как получить скидку

В стоимость обучения входят:

Ближайшие даты проведения:

  • 3 февраля 2020
  • 8 мая 2020
  • 7 августа 2020
ПРЕПОДАВАТЕЛИ

Ищенко Александр Борисович

Эксперт-практик в области управления B2B продажами, построения эффективных отделов продаж, разработки мотивации, KPI и программ адаптации новых сотрудников. Бизнес-тренер, консультант

Кочетков Станислав Евгеньевич

Эксперт-практик, тренер-консультант в области маркетинга и продаж с 24-летним опытом в бизнесе. Сертифицированный тренер IME Fin. Автор и ведущий уникальных тренингово-консалтинговых программ по темам КАМ (управление ключевыми клиентами)

Лукша Николай Леонидович

Эксперт-практик в области обучения и развития персонала. Бизнес-тренер, консультант по управлению. Член Международной тренерской группы Совета Европы

ОТЗЫВЫ

Семинар позволил систематизировать имеющиеся знания.


Броневицкий Леонид Юрьевич, Фабер-Кастелл Анадолу, руководитель отдела продаж, 23 ноября 2018

Получила очень полезные знания об анализе клиента, конкурентов, рисках. Постараюсь применять в практике.

Голышева Ирина Валерьевна, менеджер ВЭД, АОК ТД Аллерген, 28 ноября 2017

Организация мероприятия на высшем уровне. Также хотелось бы отметить профессионализм преподавателя. Интересная и полезная программа обучения.

Бондаренко Светлана Анатольевна, менеджер по работе с клиентами, ООО Фройденберг Силинг Технолоджис, 28 ноября 2017

ПОДАТЬ ЗАЯВКУ
РАССКАЗАТЬ ДРУЗЬЯМ
FacebookVkontakteTwitterTwitterTwitter
Полная версия сайта