Moscow Business School
8 800 333 86 68

Практикум «Система продаж. Практические инструменты увеличения продаж и прибыли»

Вопрос роста продаж возникает в компании всегда. Какую выбрать стратегию, которая будет максимально эффективна? Как организовать правильное планирование? Кто наши целевые клиенты, а с кем не будем работать ни при каких условиях? Как правильно выстроить ассортиментную и ценовую политику, которая поможет выделиться на фоне конкурентов? Как выстроить долгосрочную работу с клиентами? Как организовать работу команды продаж, которая будет давать максимальные результаты?

На семинаре вы узнаете самые современные инструменты и технологии для увеличения продаж, научитесь находить слабые места в отделе продаж и, устранив их, сможете вывести отдел и весь ваш бизнес на качественно новый уровень развития.

В результате обучения вы:

  • выберете эффективную стратегию продаж
  • научитесь правильно составлять и декомпозировать план продаж
  • составите портреты целевых клиентских групп
  • разработаете ассортиментную и ценовую политику
  • научитесь грамотно работать с новыми и текущими клиентами
  • настроите воронку продаж
  • разработаете программу по стимулированию продаж
  • получите инструменты для организации контроля работы менеджеров
ПРОГРАММА

День 1

Ключевые драйверы роста продаж

Развитие продаж в условиях жесткой конкуренции

  • Выбор стратегии продаж на основе стратегии компании
  • Определение, какой качественный или количественный рост больше подходит компании на текущем этапе развития
  • Выбор модели продаж под задачи компании
  • SMART-технология для постановки целей. Определение целевых KPI для менеджеров отдела продаж
  • Алгоритм декомпозиции планов продаж по регионам, продуктам, менеджерам, отделам, клиентам
  • Постановка показателей активности (звонкам, встречам) по менеджерам

Практикум «Выбор модели отдела продаж»

Управление каналами сбыта

  • Факторы выбора целевых каналов сбыта
  • Виды каналов сбыта, их преимущества и недостатки
  • Методы оценки эффективности каналов сбыта
  • Технологии работы с каналами сбыта

Целевые клиентские группы

  • Анализ рынка: на какие индикаторы обращаем внимание
  • Анализ ключевых игроков. Выбор стратегии конкуренции на рынке
  • Уникальное торговое предложение компании: в чем ценность, выгода ваших продуктов/услуг для клиентов
  • Целевые покупательские группы: кто наши, кто не наши клиенты

Практикум «Описание портретов целевых групп компании»

Ассортимент и ценовая политика

  • Ассортиментная политика компании
  • Продуктовая матрица
  • Определение приоритетов в развитии товарных групп компании: матрица BCG
  • Методы ценообразования. Типовые ошибки при ценообразовании
  • Ценовая политика по разным каналам продаж: как заработать больше

Развитие клиентской базы

  • Ключевые этапы работы с базой клиентов
  • Для чего нужно проводить ABC-XYZ анализ текущих клиентов на регулярной основе
  • Замер доли в ассортиментном портфеле клиента, методы ее увеличения
  • Какие ключевые показатели необходимо замерять при работе с КБ
  • Как разделение работы по новым и текущим клиентам влияет на увеличение продаж
  • Методы роста продаж у текущих клиентов
  • Алгоритм возврата потерянных клиентов
  • Внедряем замер индекса покупательской лояльности NPS на регулярной основе
  • Связь показателя лояльности персонала eNPS с ростом выручки
  • Для чего нужно чистить клиентскую базу: «увольнять» плохих клиентов

Стимулирование продаж: как повысить выручку, количество повторных продаж и лояльность клиентов

  • Цели стимулирования продаж
  • Ценовые методы стимулирования продаж
  • Неценовые методы для роста продаж
  • Как повысить средний чек: технологии Cross-Sell, Up-Sell, Down-Sell
  • Методы увеличения лояльности клиентов
  • Программа лояльности клиентов

Практикум «Создание шаблона продающих отзывов и кейсов компании»

День 2

Технологичные инструменты для настройки эффективного отдела продаж

Работа с воронкой продаж

  • Как правильно сформировать воронку продаж по этапам
  • Виды воронок продаж
  • Настраиваем квалификацию потенциальных клиентов: кто попадает к вам в воронку
  • Методы работы с воронкой продаж. Как ускорить переход клиента с этапа на этап
  • Какие показатели воронки продаж замеряем и улучшаем
  • Как правильно считать конверсию воронки. Инструменты для повышения конверсии

Практикум «Формирование воронки продаж по этапам»

Найм персонала отдела продаж

  • Какой должна быть продающей вакансия: 4 основные ошибки
  • Построение воронки подбора менеджеров
  • Этапы отбора кандидатов
  • Виды собеседований: групповое и личное
  • Тестовый период для кандидатов

Практикум «Создание чек-листа для проведения собеседования с кандидатом на менеджера»

Адаптация, обучение и развитие менеджеров

  • Как ускорить адаптационный период новичка:
  • Welcome тренинг
  • Организация системы наставничества
  • Создание Книги продаж компании: структура книги продаж
  • Обучение работе с возражениями и основным этапам продаж
  • Разработка методички по работе в CRM
  • Создание системы непрерывного обучения
  • Разрабатываем программу карьерного роста сотрудников

Ключевые показатели и система отчетности отдела продаж

  • Ключевые показатели, которые нужно учитывать в отделе продаж. Связь KPI в продажах со стратегическими целями компании
  • Создание матрицы ключевых показателей по типам менеджеров: по активным продажам, по работе с текущими клиентами, по работе с ключевыми клиентами
  • Какие отчеты необходимо настроить в продажах
  • Виды быстрых отчетов в мессенджерах

Практикум «Создание системы KPI и отчетности отдела продаж»

Организация контроля работы менеджеров

  • Зачем нужен отдел контроля качества работы сотрудников ОП. Чек-листы качества
  • Организация прослушки звонков менеджеров по продажам
  • Работа с длиной сделки менеджеров. Что нужно сделать, чтобы сократить средний срок сделки
  • Оценка фотографии рабочего дня сотрудников. Корректировка функциональных обязанностей и бизнес-процессов продаж по результатам оценки
  • Контроль работы сотрудников через мессенджеры
  • Как контролировать равномерность выполнения планов продаж
  • Анализ эффективности использования скриптов продаж
  • Контроль работы менеджеров через систему совещаний

Практикум «Анализ рабочего дня менеджеров, выделение непрофильного функционала»

Автоматизация системы продаж

  • Для решения, каких задач необходима CRM в продажах
  • Признаки, по которым можно понять, что CRM настроена неправильно
  • IP-телефония: какие еще интеграции необходимо провести
  • Какие ключевые показатели автоматизируем в CRM
  • Как организовать контроль работы менеджеров в CRM
  • Какие виды отчетов настраиваем в CRM
ДАТЫ И СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ

Базовая стоимость: 26 900 руб.

Узнайте у вашего менеджера, как получить скидку

В стоимость обучения входят:

Ближайшие даты проведения:

  • 7 - 8 ноября 2019
  • 6 - 7 февраля 2020
  • 6 - 7 мая 2020
  • 5 - 6 августа 2020
  • 2 - 3 ноября 2020
  • 15 - 16 февраля 2021
  • 13 - 14 мая 2021
ПРЕПОДАВАТЕЛИ

Кречетова Ирина Борисовна

MBA, эксперт-практик в области комплексного развития бизнеса, увеличения продаж и прибыли. Бизнес-тренер, консультант

ОТЗЫВЫ

Было все полезно для моей работы. Слушала с интересом. Семинар полезен, узнала много нового, будем применять в работе, рекомендовать коллегам и сотрудникам.

Суртеко, менеджер по развитию бизнеса, 17 мая 2019

Хорошая организация семинара. Много новой информации получено. Спасибо преподавателю за интересный семинар и хорошую подачу информации.

Дамоцева Наталья Александровна, ООО Суртеко, менеджер по продажам, 17 мая 2019

Очень доходчиво и информативно. Информация обширная, требующая осмысления.

Дамоцев Александр, ООО Суртеко, директор по прямым продажам, 17 мая 2019

ПОДАТЬ ЗАЯВКУ
РАССКАЗАТЬ ДРУЗЬЯМ
FacebookVkontakteTwitterTwitterTwitter
Полная версия сайта