Moscow Business School
8 800 333 86 68

Международные продажи и экспорт. Как вывести продукт на западные рынки

Международная кооперация и экспорт несырьевых товаров являются приоритетным направлением развития РФ, утвержденным указом Президента РФ В. В. Путина от 7 мая 2018 года как отдельный нацпроект. Если вы задумываетесь о выводе на экспорт своего качественного и конкурентоспособного продукта, то, возможно, вам стоит подумать о запуске международных продаж и экспортных операций. Запуск экспорта в организации является полноценным проектом, требующим системного подхода. В то же время, доступная в открытых источниках информация о специфике вывода товаров на международные рынки (в особенности стран Евросоюза, США, Южной Америки, и пр.), о подготовке и сертификации продукции, а также о существующих законодательных ограничениях и требованиях к производителям в настоящий момент весьма фрагментарна и требует трактовки.

Посетив наш семинар, вы сможете понять экспортный потенциал вашей организации или продукта, а также сформировать «дорожную карту» из последовательных шагов для эффективного запуска международных продаж в вашей организации.

В результате обучения вы:

  • разберете этапы подготовки продукта и организации к экспорту
  • получите понимание глубины управленческих и функциональных изменений в компании, необходимых для успешного ведения международных продаж
  • научитесь выбирать рынки, каналы сбыта и ценовую политику для вашей продукции
  • узнаете о международных стандартах качества и безопасности продукции
  • изучите правила маркировки продукта для продажи на международных рынках
  • познакомитесь с основными принципами международной сертификации и узнаете, как оптимизировать расходы на этот процесс
  • поймете, как подготовиться и успешно «запустить товар на международной выставке»
  • сможете существенно минимизировать свои расходы на экспорт
ПРОГРАММА

День 1

Анализ готовности продукта и компании

  • Определение регионов и основных каналов продаж и дистрибуции. Конкурентная среда, культурные особенности и традиции, реалии рынка. Доступные источники информации
  • Продукт как основа экспорта. Объективный взгляд на свой продукт. Конкурентность, перспективы сертификации. Необходимость адаптации продукта. Адаптация вынужденная и необходимая
  • Цена и драйверы себестоимости. Определение ценовой политики для продукта. Готовность к конкуренции. Финансовое положение. Наличие достаточного ассортимента. Анализ существующей логистики и ее возможностей. Склады и их расположение
  • Потенциальные изменения структуры компании на управленческом и функциональном уровнях
  • Оценка достаточности ресурсов персонала компании. В каких отделах понадобится англоязычный персонал
  • Необходимость IT-изменений: англоязычный вариант сайта, выделенные телефонные линии и почтовые серверы и другое
  • Дополнительные бюджеты на командировки, выставки, образцы и маркетинг

Практикум «Сквозной кейс „Оценка готовности компании к экспорту“»

Подготовка продукции к экспорту

  • Основные экономические операторы (субъекты экономической деятельности) в цепи поставок, их роли согласно директивам Евросоюза. Ответственность субъектов на рынке. Производитель (уполномоченный представитель), импортер, дистрибутор
  • Понятие общих требований по безопасности в ЕС. Сертификация продукции
  • Понятие общего рынка ЕС. Гармонизированные стандарты
  • Директивы по безопасности в ЕС как законодательные акты. Выбор вида сертификации. Процедура оценки соответствия продукта (Conformity Assessment)
  • Категории сертификации в ЕС. Сертификация и «Самосертификация». Что такое «Уполномоченный орган (Notified body)» и его особенности
  • Техническая документация: технический файл, матрица оценки рисков, протокол испытаний, ведомость материалов, декларация соответствия ЕС
  • Европейские требования к упаковке и маркировке. Упаковка и маркировка как часть процесса CE-approval для рынка ЕЭЗ
  • CE маркировка как «Презумпция соответствия»
  • Выбор лаборатории для тестирования — какие факторы повлияют на выбор
  • Выбор и оценка стоимости тестов лабораторией — квотирование. Как сэкономить на тестировании
  • Надзорные органы контроля качества и безопасности товаров на международных рынках. Система Rapex. Выявление некачественной продукции. Отзыв с рынка и штрафные санкции
  • Логистика грузов. Incoterms. Поставки по аккредитиву (Letter of Credit). Требования клиентов к транспортным упаковкам (Shipping mark). Современные виды логистики до торговой точки
  • «Холодный поиск» клиентской базы
  • Подготовка каталогов и клиентской базы

Практикум-кейс «Создание концепции упаковки продукта. Оценка рисков и выбор тестов для сертификации»

День 2

Запуск международных продаж

  • Последняя проверка перед стартом Готовность продукта и офиса
  • Рабочая база клиентов. «Разогрев» ранее собранных холодных контактов. Поиск клиентов через существующих партнеров. Работа с поставщиками, лицензиарами и прочими стейкхолдерами. Online-каталоги дистрибуторов. Работа с агентами
  • Международные выставки как способ заявить о себе. В каком качестве поучаствовать в выставке? Возможности посетителя и возможности участника. Как ловить контакты на выставке
  • Работа с современными форматами торговли. Работа с крупными сетями. Доставки на центральный склад. Перефасовка товара. Cross Docking. Лицензии как инструмент «kick-the-door». Online ритейлеры — основные особенности. Магазины-склады Wholesale
  • Производство собственных торговых марок (СТМ) для розничных сетей: возможности и риски
  • Современные тренды продуктов и продаж в разных каналах сбыта
  • Доверие клиентов и как его добиться

Поддержка продаж и обновление продукции

  • Развитие своих товаров: расширение линеек и частота обновления продукции
  • Преемственность марок. Линейки продукции: как развить и приумножить свою торговую марку
  • Тренды индустрии. Как им следовать

Практикум:

  • Кейс «Подготовка презентации своего продукта для покупателя»
  • Упражнение-игра «Представить товар покупателю в условиях международной выставки. Договориться об условиях поставки: Incoterms и оплата»
ДАТЫ И СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ

Базовая стоимость: 26 900 руб.

Узнайте у вашего менеджера, как получить скидку

В стоимость обучения входят:

Ближайшие даты проведения:

  • 12 - 13 декабря 2019
  • 6 - 7 апреля 2020
  • 8 - 9 июля 2020
  • 8 - 9 октября 2020
  • 11 - 12 января 2021
ПРЕПОДАВАТЕЛИ

Шпирт Илья Михайлович

Эксперт-практик с более чем 25-летним стажем в маркетинге и продажах, а также построении бизнес-процессов в индустрии товаров потребления и лицензионном бизнесе, специализируется на международных продажах

ПОДАТЬ ЗАЯВКУ
РАССКАЗАТЬ ДРУЗЬЯМ
FacebookVkontakteTwitterTwitterTwitter
Полная версия сайта