Moscow Business School
8 800 333 86 68

Управление клиентской базой

Самый важный ресурс любого бизнеса — его клиенты. Постоянные клиенты — основа успешного бизнеса, а новые — возможность для роста и развития.
Наш семинар поможет вам разобраться в том, как создается и развивается клиентская база, какие клиенты и на каком этапе жизненного цикла наиболее доходны для компании. Вы сможете превратить список клиентов в полноценную клиентскую базу, которая позволит аккумулировать и успешно использовать опыт взаимодействия компании со своими клиентами.

Внимание! Вы можете посетить полный курс «Директор по продажам».

В результате обучения вы:

  • узнаете, как клиентская база может являться инструментом управления бизнесом компании
  • научитесь правильно создавать клиентскую базу и привлекать клиентов
  • изучите весь спектр возможностей клиентской базы для развития бизнеса компании и управления лояльностью клиентов
  • сможете при помощи клиентской базы выстраивать и управлять длительными взаимоотношениями с клиентами
  • научитесь посредством клиентской базы анализировать доходность различных категорий клиентов и управлять процессом продаж
  • узнаете о практических инструментах анализа и управления клиентской базой
ПРОГРАММА

Клиентская база и основные заблуждения о ней

  • Если у вас нет клиентской базы, то вы не управляете своим бизнесом, им управляют ваши клиенты. Как это изменить?
  • «КБ» — это компьютерная программа или список клиентов?
  • CRM-система, программа бухучета и клиентская база: какова между ними связь?
  • Как определить, присутствует ли у вас в компании клиентская база?
  • Кого из покупателей можно считать клиентами и их место в клиентской базе
  • Из чего состоит клиентская база, какова ее структура?
  • Базовая концепция жизненного цикла клиента «CLF» (customer lifecycle)
  • Жизненный цикл клиентов «CLF» и их доходность

Практикумы:

  • Аудит и корректировка понимания участниками термина «клиентская база»
  • Определение наличия или отсутствия в компании клиентской базы

Возможности клиентской базы для бизнеса компании

  • Значимость клиентской базы для бизнеса компании с точки зрения стратегии и тактики
  • Возможности «КБ» по управлению: клиентами, продажами, ДЗ, ассортиментом, лояльностью, рекламно-маркетинговыми активностями, закупками, логистикой, персоналом и т.п.
  • «КБ» чей инструмент? Какого / каких подразделений компании?
  • Структура взаимодействия основных подразделений компании с клиентской базой
  • Типичные ошибки в управлении продажами: ориентация на валовые показатели сбыта
  • Если у вас нет «КБ», то у вас нет и KPI для определения эффективности продаж
  • Как посредством «КБ» работать с TBEM технологией управления накопленным компанией бизнес-опытом

Практикумы:

  • Каковы возможности клиентской базы
  • Определение самого главного владельца КБ
  • Аудит основных KPI для определения эффективности управления продажами

Аудит клиентской базы компании

  • Как определить размер вашей «КБ», она большая или ее недостаточно?
  • Как определить, насколько эффективно работает ваша «КБ»
  • 14 основных этапов проведения процесса аудита «КБ»
  • Модель для определения состояния вашей клиентской базы

Практикум «Аудит текущего состояния вашей клиентской базы»

Технология создания клиентской базы

  • Сегментирование «КБ»
  • Алгоритм и правила взаимодействия «КБ» и стратегии CRM
  • Инструменты для создания «КБ»: модели «Управление будущим» и «Карточка клиента»
  • Создание профиля для различных категорий клиентов
  • Создание специальной информационной формы «карточка клиента» (КК). Типичные ошибки при создании «КК»
  • Структура «КК». CRM как составляющая «КК». Преодоление проблем с ведением «КК»

Практикумы:

  • Создание профиля клиента
  • Главные информационные компоненты карточки клиента

Технология управления клиентской базой

  • Управление «КБ» на принципах CRM
  • Инструменты анализа и управления «КБ»: коэффициент удержания, коэффициент ротации, коэффициент пожизненной доходности, этап «CLF», степень лояльности и т.п.
  • Алгоритм привлечения клиентов в «КБ»
  • Анализ положения клиентов в «КБ». Модель «Алгоритм жизненного цикла клиента в КБ»
ДАТЫ И СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ

Базовая стоимость: 14 900 руб.

Узнайте у вашего менеджера, как получить скидку

В стоимость обучения входят:

Ближайшие даты проведения:

  • 24 декабря 2019
  • 24 марта 2020
  • 23 июня 2020
ПРЕПОДАВАТЕЛИ

Кочетков Станислав Евгеньевич

Эксперт-практик, тренер-консультант в области маркетинга и продаж с 24-летним опытом в бизнесе. Сертифицированный тренер IME Fin. Автор и ведущий уникальных тренингово-консалтинговых программ по темам КАМ (управление ключевыми клиентами)

Кречетова Ирина Борисовна

MBA, эксперт-практик в области комплексного развития бизнеса, увеличения продаж и прибыли. Бизнес-тренер, консультант

ОТЗЫВЫ

Мне очень понравился тренинг, много полезной, нужной информации. Есть что внедрить в свою работу. Спасибо преподавателю за качественное донесение информации. Удачи и процветания Вам!

Обухова Алена Александровна, заместитель начальника отдела продаж, ООО БауТекс, 3 октября 2017

Очень глубокий специалист. Не зря на один день приехала из Иркутска в Москву. Станислав, спасибо!

Алфёрова Ирина Николаевна, генеральный директор, ООО «БИК», 3 марта 2015

ПОДАТЬ ЗАЯВКУ
РАССКАЗАТЬ ДРУЗЬЯМ
FacebookVkontakteTwitterTwitterTwitter
Полная версия сайта