Moscow Business School
8 800 333 86 68

Директор по продажам

В настоящее время руководителям подразделений продаж не хватает комплексных знаний, систематизации отдельных навыков и компетенций в строгий порядок. Только используя комплексный подход, можно добиться значительных результатов в нынешней конкурентной среде.

Программа «Директор по продажам» будет интересна как новичкам в управлении продажами, так и опытным «ветеранам». В данный курс вошли самые современные достижения теории и практики.

Внимание! Вы можете пройти этот курс в формате повышения квалификации и/или профессиональной переподготовки.

В результате обучения вы:

  • разработаете конкретные направления изменений для своей компании
  • научитесь прогнозировать развитие ситуации, развив комплексное мышление и подход к управлению продажами в компании
  • переосмыслите и освоите новые подходы к управлению продажами и сможете на равных выстраивать отношения с маркетинговой и другими службами предприятия
  • получите необходимый набор инструментов, образцы документов и типовые решения
ПРОГРАММА

День 1

Маркетинг для руководителей продаж. От стратегии компании к стратегии продаж

  • Что делает отдел маркетинга для компании и для отдела продаж
  • Маркетинговая поддержка продаж: распределение усилий между маркетингом и продажами
  • Управление по целям. Настройка плановых показателей для отдела маркетинга и отдела продаж
  • Прогнозирование продаж методами «Воронка продаж» и «Ступени перехода»
  • Анализ ключевых проблем в продажах компании с использованием возможностей отдела маркетинга
  • Управление ассортиментом товаров и выявление разрывов. На что сделать ставку в следующем периоде. Анализ и «чистка» продуктового портфеля
  • Ассортиментная политика в отношении каналов продаж. Продуктово-рыночная матрица
  • Анализ внешней среды и мониторинг конкурентов. Методика проведения и применение результатов на практике
  • Оптимальные способы ценообразования, устранение ошибок в ценообразовании
  • Методы ухода от ценовой конкуренции
  • Сокращение затрат на продвижение и инструменты малобюджетного маркетинга
  • Расходы на продвижение, контроль и оценка их эффективности

Практикум:

  • Кейс «Причины и пути устранения плохих продаж отдельных товаров и категорий»
  • Упражнение «Анализ продуктового портфеля и каналов продаж: продуктово-рыночная матрица»
  • Упражнение «Оценка эффективности сбытовой акции»

День 2

Клиентская база и основные заблуждения о ней

  • Если у вас нет клиентской базы, то вы не управляете своим бизнесом, им управляют ваши клиенты. Как это изменить?
  • «КБ» — это компьютерная программа или список клиентов?
  • CRM-система, программа бухучета и клиентская база: какова между ними связь?
  • Как определить, присутствует ли у вас в компании клиентская база?
  • Кого из покупателей можно считать клиентами и их место в клиентской базе
  • Из чего состоит клиентская база, какова ее структура?
  • Базовая концепция жизненного цикла клиента «CLF» (customer lifecycle)
  • Жизненный цикл клиентов «CLF» и их доходность

Практикумы:

  • Аудит и корректировка понимания участниками термина «клиентская база»
  • Определение наличия или отсутствия в компании клиентской базы

Возможности клиентской базы для бизнеса компании

  • Значимость клиентской базы для бизнеса компании с точки зрения стратегии и тактики
  • Возможности «КБ» по управлению: клиентами, продажами, ДЗ, ассортиментом, лояльностью, рекламно-маркетинговыми активностями, закупками, логистикой, персоналом и т.п.
  • «КБ» чей инструмент? Какого / каких подразделений компании?
  • Структура взаимодействия основных подразделений компании с клиентской базой
  • Типичные ошибки в управлении продажами: ориентация на валовые показатели сбыта
  • Если у вас нет «КБ», то у вас нет и KPI для определения эффективности продаж
  • Как посредством «КБ» работать с TBEM технологией управления накопленным компанией бизнес-опытом

Практикумы:

  • Каковы возможности клиентской базы
  • Определение самого главного владельца КБ
  • Аудит основных KPI для определения эффективности управления продажами

Аудит клиентской базы компании

  • Как определить размер вашей «КБ», она большая или ее недостаточно?
  • Как определить, насколько эффективно работает ваша «КБ»
  • 14 основных этапов проведения процесса аудита «КБ»
  • Модель для определения состояния вашей клиентской базы

Практикум «Аудит текущего состояния вашей клиентской базы»

Технология создания клиентской базы

  • Сегментирование «КБ»
  • Алгоритм и правила взаимодействия «КБ» и стратегии CRM
  • Инструменты для создания «КБ»: модели «Управление будущим» и «Карточка клиента»
  • Создание профиля для различных категорий клиентов
  • Создание специальной информационной формы «карточка клиента» (КК). Типичные ошибки при создании «КК»
  • Структура «КК». CRM как составляющая «КК». Преодоление проблем с ведением «КК»

Практикумы:

  • Создание профиля клиента
  • Главные информационные компоненты карточки клиента

Технология управления клиентской базой

  • Управление «КБ» на принципах CRM
  • Инструменты анализа и управления «КБ»: коэффициент удержания, коэффициент ротации, коэффициент пожизненной доходности, этап «CLF», степень лояльности и т.п.
  • Алгоритм привлечения клиентов в «КБ»
  • Анализ положения клиентов в «КБ». Модель «Алгоритм жизненного цикла клиента в КБ»

День 3

Стили менеджмента и прогнозирование

  • Почему одни любят прогнозировать, а другие ненавидят это?
  • Основные стили менеджмента по отношению к прогнозированию

Практикум-тестирование «Роли и стили менеджмента»

Прогнозирование и методы работы с будущим

  • Основные понятия: емкость рынка, потенциал продаж, прогноз продаж, план продаж
  • Прогнозирование на разных этапах развития рынка (рост, насыщение)
  • Методы работы с будущим: форсайт, сценарное планирование
  • Методы оценки емкости рынка
  • Субъективные / экспертные и объективные / математические методы прогнозирования продаж
  • Факторы, влияющие на точность прогнозирования продаж

Практикумы:

  • Упражнение «Расчет емкости рынка. Составление прогноза продаж»
  • Деловая игра «Прогнозирование продаж»
  • Отработка навыков сценарного прогнозирования

Построение системы планирования

  • Чем отличается план от прогноза
  • План-результат и план действия
  • Сценарий и «дорожная карта»
  • Кто в компании должен отвечать за прогнозирование и планирование?
  • Организация процедуры планирования в компании
  • Бизнес-процесс «прогнозирование и планирование»: принципы построения

Практикумы:

  • Построение «дорожной карты»
  • Анализ кейсов по организации системы планирования на предприятии

День 4

Рыночный успех: в чем причина?

  • От чего зависит рост компаний: уроки «компаний-газелей»
  • Основные виды инноваций: продуктовые, маркетинговые, организационные, процессные

Организационные и процессные инновации

  • Организационная структур продаж: какой вариант выбрать?
  • Функциональная организация отдела продаж
  • Как определить оптимальное количество персонала в отделе продаж
  • Бизнес-процессы в продажах и их оптимизация

Практикумы:

  • Решение кейсов по функциональной организации отдела продаж
  • Решение кейса по процессным инновациям

Управление организационной культурой

  • Тотальный маркетинг и организационная культура
  • Основные типы организационной культуры
  • Создание и развитие организационной культуры, ориентированной на активные продажи
  • Метод проведения совещаний Meeting Rhithm

Практикумы:

  • Самооценка типа организационной культуры
  • Отработка метода проведения совещаний Meeting Rhithm

Изменение системы вознаграждения

  • Современные методы мотивации персонала отдела продаж
  • Четыре основные части вознаграждения
  • Как использовать систему KPI
  • Совершенствование системы вознаграждения

Практикум «Аудит системы вознаграждения участников тренинга»

День 5

Управленческая компетентность руководителя отдела продаж

  • Функции и роли руководителя отдела продаж
  • Типичные управленческие ошибки в отделе продаж: как распознать, предотвратить и исправить

Практикум — деловая игра. Решение кейса

Управление мотивацией сотрудников отдела продаж

  • Составление и расчет системы материального стимулирования менеджера по продажам и руководителя отдела продаж. Типичные ошибки расчета оплаты труда менеджера по продажам
  • Показатели работы с клиентом как переменная часть системы мотивации
  • Нематериальная мотивация сотрудников отдела продаж: командные и индивидуальные стимулы

Практикумы:

  • Моделирование системы материального стимулирования на основе кейса
  • Групповое задание «Моделирование комплекса нематериальной мотивации»

Развитие и сохранение эффективности ключевых сотрудников отдела продаж

  • Профиль компетенций успешного продавца. Косвенные признаки успешного продавца
  • Диагностика потребностей в обучении и организация самообучающегося отдела продаж
  • Выгорание менеджера по продажам: как поднять боевой дух, как вовремя отпустить сотрудника. Как пользоваться моделью выгорания

Практикум — видеоразбор. Работа с ситуациями участников. Практические рекомендации. Групповое задание (опционально)

ДАТЫ И СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ

Базовая стоимость: 55 900 руб.

Узнайте у вашего менеджера, как получить скидку

В стоимость обучения входят:

Ближайшие даты проведения:

  • 23 - 27 декабря 2019
  • 23 - 27 марта 2020
  • 22 - 26 июня 2020
ПРЕПОДАВАТЕЛИ

Анучин Андрей Августович

Кандидат экономических наук, бизнес-тренер, специалист в области управления коммерческой деятельностью

Клочко Мария Викторовна

Эксперт-практик в области клиентского сервиса, продаж, управления персоналом

Кочетков Станислав Евгеньевич

Эксперт-практик, тренер-консультант в области маркетинга и продаж с 24-летним опытом в бизнесе. Сертифицированный тренер IME Fin. Автор и ведущий уникальных тренингово-консалтинговых программ по темам КАМ (управление ключевыми клиентами)

Кречетова Ирина Борисовна

MBA, эксперт-практик в области комплексного развития бизнеса, увеличения продаж и прибыли. Бизнес-тренер, консультант

Стерхова Светлана Александровна

Кандидат экономических наук, доцент, консультант по маркетингу, бизнес-тренер

Харитон Александр Александрович

Бизнес-тренер, консультант в сфере развития навыков коммуникации, управления персоналом, продаж и работы с клиентами

ОТЗЫВЫ

Было интересно. Спикер давал четкие ответы на вопросы. Много интересных людей внутри группы с которыми интересно общаться.

Зевахина Юлия Вячеславовна, АНО ПО Открытый социально-экономический колледж, руководитель приемной комиссии, 27 августа 2019

Информация курса полная, насыщенная, полезная. Прекрасный курс, очень интересная информация!

Ефремова Юлия Сергеевна, ООО «ШПОН-ПРОФИ», директор, 28 сентября 2018

Все отлично! Все понравилось. Коротко, ёмко, применимо. Отличная энергетика у преподавателей.

Абрамян Юрий Артемович, АО «Когнитив», руководитель департамента, 28 сентября 2018

Огромное спасибо всем гуру за непосредственность и умение интересно преподнести информацию. Если удастся внедрить хотя бы 20% озвученного в течение семинара, компания на ровном месте сможет вырасти на те же 20%.

Маркин Алексей Юрьевич, РУСПЛАСТ, коммерческий директор, 28 сентября 2018

Спасибо, все понравилось.


Ильин Сергей Иванович, РМС ТРЕЙД, руководитель партнерского отдела, 6 июля 2018

Все услышал. Очень познавательно, помогло. Успехов, молодцы! Все понравилось.

Василенко Алексей Николаевич, ООО«Урал Нефть», коммерческий директор, 6 апреля 2018

Спасибо за проведенный семинар. Знания полученные в процессе имеют практическое применение. Надеюсь, что внедрение новинок позволит нашей компании увеличить эффективность бизнес-процессов и повысить уровень прибыли.

Иванова Галина Валерьевна, ООО«МЕГАН», начальник коммерческого отдела, 6 апреля 2018

Услышал все, что ожидал.

Богоявленский Евгений Александрович, главный специалист ОП, 6 апреля 2018

Спасибо!

Денисов Денис Александрович, ООО «РМЗ «Рари ТЭК», специалист отдела продаж, 6 апреля 2018

Отличная программа. Хорошее сочетание теории и практических занятий.

Пилия Александр, Авантерн, 6 октября 2017

ПОДАТЬ ЗАЯВКУ
РАССКАЗАТЬ ДРУЗЬЯМ
FacebookVkontakteTwitterTwitterTwitter
Полная версия сайта