Moscow Business School
8 800 333 86 68

Практический курс для менеджера по закупкам

Компетентное управление закупочной деятельностью — один из инструментов увеличения прибыльности компании. Квалифицированный менеджер по закупкам необходим любой организации. Именно он знает, как правильно выстроить стратегию закупочной деятельности, выбрать оптимального поставщика, провести и завершить деловые переговоры на максимально выгодных для компании условиях.

Внимание! Вы можете пройти этот курс в формате повышения квалификации и/или профессиональной переподготовки.

В результате обучения вы:

  • узнаете о различных вариантах организации и ведения процесса закупок, основных принципах работы отдела закупок
  • сможете оценить текущую деятельность по формированию запасов и улучшить ее
  • освоите принципы бюджетирования процесса закупок
  • сможете разработать стратегию взаимоотношений с поставщиками и научитесь ранжировать их по ценности для вашей компании
  • узнаете о преимуществах автоматизации закупок, ее внедрении или улучшении
  • получите приемы эффективного проведения коммерческих переговоров
  • познакомитесь с различными способами снижения закупочной цены
  • увидите возможности для получения дополнительной выгоды
ПРОГРАММА

День 1

Менеджер по закупкам и специфика закупочно-снабженческой деятельности

  • Варианты построения закупочно-снабженческой деятельности компании. Распределение ответственности и обязанностей
  • Взаимоотношения отдела закупок с другими подразделениями компании (совместный разбор кейс участников):
    • Финансовой службой
    • Бухгалтерией
    • Транспортом
    • Складом
    • Производством
    • Отделом продаж
  • Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам
  • Централизация или децентрализация закупочной деятельности. Преимущества и недостатки. Возможности технологий и современные тенденции. Выбор оптимального подхода
  • Алгоритмы работы отдела закупок. Варианты бизнес-процессов в закупках
  • Автоматизация бизнес-процессов в ПО
  • Плюсы и минусы автоматизации закупок
  • Разработка и внедрение автоматизированной системы управления закупками
  • Создание и ведение необходимых баз данных
  • Организация учета и ведение заказов на поставки
  • Эффективность бизнес-процессов в закупочной деятельности. Влияние эффективности на структуру издержек. Влияние качества процессов на уровень запаса

Приоритеты в закупочной деятельности

  • Определение потребности в закупаемых ресурсах. Годовое планирование
  • Формирование бюджета закупок
  • Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат
  • Внутренние документы компании, регламентирующие закупочную деятельность
  • Специфика закупок услуг, товаров на склад, товаров под заказ

Концепции «Управления запасами». Обзор

  • Концепции Just-in-Time, Just-in-Sequence
  • Классика управления запасами. Нормирование запасов (страховой запас, текущий запас, минимальный, размер заказа)
  • Теория ограничения Голдрата
  • Отличия подходов, плюсы и минусы
  • План потребности в товарах, как входные данные для нормирования запасов

Практикум-кейс в Excel «Классическая система управления запасами»

День 2

Работа с поставщиками

  • Основные категории поставщиков
  • Получение информации о поставщиках
  • Основные критерии оценки поставщиков
  • Методики выбора основных для компании поставщиков
  • Составление рейтинга поставщиков по их ценности для компании
  • Договорная деятельность
  • Механизмы контроля поставок
  • Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками

Цепь поставок и интересы участников. Риски в цепях поставок

  • Определение термина «узкое место»
  • Инструменты выявления проблемных участков
  • Быстрое выявление проблемы
  • Рассмотрение влияния стратегий участников цепи на ее работу
  • Выявление противоречий и общих интересов участников цепи поставок
  • Классические проблемы в цепях поставок
  • Инструменты повышения эффективности в цепи поставок. Индикаторы эффективности цепи поставок
  • Примеры компаний, добивающихся успехов в управлении цепями поставок. Известные технологии в управлении цепями поставок
  • Результаты применения данных технологий

Контроль закупочной деятельности

  • Разработка системы показателей отдела закупок, отвечающих стратегии
  • Изучение взаимосвязи системы показателей и возможных последствий

Практикум-работа в группах «Формирование системы показателей в зависимости от выбранной стратегии. Полноценная система контроля закупочной деятельности»

День 3

Подготовка к переговорам о закупках

  • Структура переговоров о закупках
  • Этапы переговоров
  • Подготовка к переговорам: формирование нужного образа до переговоров, подготовка аргументов и контраргументов, выбор способа начала переговоров и т.д.
  • Подготовка к командным переговорам: распределение ролей, типичные ошибки

Практикум: кейс «Подготовка к переговорам о закупках»

  • Подготовка к переговорам в командах
  • Проведение переговоров
  • Анализ проведенных переговоров

Техники разведки: сбор информации в ходе переговоров

  • Активное слушание
  • «Гипотезы»
  • «Закинуть удочку»
  • «Аргументируй»
  • «План Б»
  • «Вопрос другому»
  • «Фальшивое невежество»

Управление переговорным процессом

  • Баланс активности в переговорах: говорить или слушать
  • Способы удержания инициативы
  • Техника управления диалогом

Практикум: деловая игра

  • В ходе диалога мягко и незаметно подвести обсуждение к интересующей теме
  • Получить интересующую информацию
  • Удержать инициативу
  • Перенаправить разговор в другое русло

Аргументация и контраргументация

  • 10 принципов аргументации
  • 5 способов контраргументации

Практикум: деловая игра «Столкновение интересов»

  • Участники ведут переговоры в парах
  • Анализ результатов переговоров

Торг в переговорах о закупках

  • 10 принципов торга
  • Типичные ошибки на этапе торга

Практикум: кейс «Переговоры об условиях»

  • Участники получают инструкцию
  • Подготовка к переговорам в командах
  • Проведение переговоров
  • Анализ проведенных переговоров

День 4

Индивидуальные особенности переговорщиков

  • Стили переговоров: мягкий, конструктивный, жесткий
  • Какой стиль выбрать, учитывая стиль переговоров оппонента
  • Типы переговорщиков: как учесть свои индивидуальные особенности

Практикум: игра «Кто кого»

  • Участники выполняют задание в парах
  • Обсуждение результатов

Переговоры в конфликтной ситуации

  • Алгоритм разговора в ситуации недовольства поставщика
  • Алгоритм разговора в ситуации недовольства работой поставщика
  • Как извлечь выгоду из конфликтной ситуации

Практикум: кейс «Переговоры при нарушении обязательств»

  • Подготовка к проведению переговоров в командах
  • Проведение переговоров (команда — команда, один против команды), игра — 15 минут
  • Анализ работы участников

Завершение переговоров

  • Сигналы к завершению переговоров
  • Фиксация договоренностей
  • Подведение итогов переговоров

Техники работы с манипуляциями

  • Типичные манипуляции менеджеров по продажам
  • 3 способа выявления манипуляций
  • 10 техник работы с манипуляциями

Практикум: практическое задание «Участники тренируются работать с манипуляциями»

Специфика переговоров в ситуации неравной заинтересованности сторон

  • Как извлечь максимальную выгоду, если интерес партнера сильнее вашего
  • Как вести переговоры, если вы заинтересованы в большей степени, чем партнер

Практикум: итоговый кейс «Большие переговоры»

  • Подготовка к переговорам
  • Проведение переговоров
  • Участники тренируются использовать все полученные инструменты
  • Анализ результатов

Подведение итогов тренинга

ДАТЫ И СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ

Базовая стоимость: 47 900 руб.

Узнайте у вашего менеджера, как получить скидку

В стоимость обучения входят:

Ближайшие даты проведения:

  • 14 - 17 января 2020
  • 7 - 10 апреля 2020
  • 7 - 10 июля 2020
ПРЕПОДАВАТЕЛИ

Кадубовская Людмила Вячеславовна

Эксперт-практик, бизнес-консультант в области закупок, логистики и управления цепями поставок

Лебединская Антонина Игоревна

Сертифицированный бизнес-тренер, специалист в области продаж, эксперт-практик в сфере управления и развития персонала, личной эффективности

ОТЗЫВЫ

Впечатления замечательные. Понравился курс и примеры, интересные игры. Организованность замечательная.

Мартышенко Павел Александрович, Х5 RG, менеджер направления по закуппкам, 11 октября 2019

Новый опыт и знания. Очень интересная подача материала.

Папкова В.А, АО ССК, специалист, 11 июля 2019

Очень интересно и познавательно. Спасибо!

Субботина Анастасия Геннадьевна, Хоум кредит банк, ведущий специалист, 11 июля 2019

Достойные внимания лекторы, настоящие профи своего дела.

Лобанова Мария Георгиевна, ИСПК, 11 июля 2019

Высокий профессионализм преподавателей, интересное построение курса, вовлеченность в процесс.

Годенко Владимир Владимирович, Бек энд поллитцер Спб, специалист ООП, 11 июля 2019

Полностью получил те знания которые хотел услышать. Много практических кейсов было рассмотрено и получена ценная информация от тренеров.

Шахов Алексей Сергеевич, менеджер организации закупок, ЭР-Телеком Холдинг, 11 октября 2018

Услышал для себя много интересного и нового. Большое Вам спасибо!

Артамонов Андрей Викторович, менеджер проектов, АО РЕТН НЕТ, 12 апреля 2018

Все что ожидалось, было освещено. Информацию получила в полном объеме.

Васильева Татьяна Александровна, менеджер по закупкам, АО «ВА Курган», 12 апреля 2018

Данный курс был полезен для меня. Опыт в переговорах, который я получил, важен для меня и наверняка я буду пользоваться инструментами, переданными преподавателем. Спасибо!

Демьянов Денис Игоревич, менеджер отдела закупок I категории, 13 июля 2017

Проведено грамотно организованное обучение. Много новых навыков от коллег и организаций.

Баннова Татьяна Александровна, заместитель начальника ИНО, АО Тяжмаш, 13 июля 2017

ПОДАТЬ ЗАЯВКУ
РАССКАЗАТЬ ДРУЗЬЯМ
FacebookVkontakteTwitterTwitterTwitter
Полная версия сайта