Moscow Business School
8 800 333 86 68

Тренинг переговоров. Методы влияния и убеждения

Мы вступили в эпоху совершенно новых взаимоотношений, где во главе угла стоит клиент, а не товар. Поединки в переговорах будущего — это проигрыш. Плюс ко всему на подходе поколение Z. Это именно те, кто не готов часами слушать ваши клишированные фразы на совещаниях и долгих переговорных поединках. Важна будет скорость, четкость и, самое главное, чуткость. И здесь уж точно со старыми методиками поединков и борьбы на переговорах не преуспеть.

Эпоха будущего — это наша способность к коллаборации. Когда в переговорах мы не боремся и не продавливаем, а умеем просить помощи. И охотно предлагаем помощь.

Эта программа проводится автором в России только в Moscow Business School.

В результате обучения вы:

  • узнаете основные особенности современных переговоров
  • изучите алгоритм подготовки к переговорам
  • научитесь эффективным способам работы с чиновниками
  • познакомитесь с техникой комплиментарного общения
  • сможете управлять процессом диалога
  • узнаете, чем опасна лишняя информация или ее дефицит
  • научитесь отличать искренние возражения от ложных
  • познакомитесь со способами противостояния манипуляциям
  • освоите навыки ассертивного поведения
  • осознаете реакцию окружающих на ваше поведение
  • сможете контролировать свои импульсы
ПРОГРАММА

День 1

Подготовка к переговорам

Вступительная часть

  • Определение основных критериев эффективных переговоров
  • Определение наиболее значимых различий между обычными и ключевыми клиентами
  • Особенности современных переговоров

Практикум «Исследование случая»

Подготовка к переговорам

  • Как определить наиболее проблемные этапы переговорного процесса с клиентом
  • Что такое BATNA
  • Алгоритм подготовки к переговорам

Практикум «Отработка алгоритма подготовки к переговорам»

Особенности работы с разными типами клиентов

  • Психологические типы клиентов
  • Особенности поведения на переговорах клиентов разных типов
  • Сложные клиенты. Способы работы со сложными клиентами
  • Эффективные способы работы с чиновниками
  • Работа с клиентами, требующими особого отношения: ключевыми клиентами, VIP-клиентами, постоянными клиентами

Практикум — тестирование «Определение типа клиента. Тренировка ключевых приемов в работе с разными клиентами»

День 2

Техники ведения переговоров

Установление контакта

  • Как установить контакт на переговорах
  • Особенности невербальной коммуникации: голос, жесты, мимика
  • Когда клиент не настроен на переговоры: как себя вести
  • Техника комплиментарного общения
  • Эмоциональный интеллект и переговоры

Практикум — упражнение «Отработка навыка установления контакта»

Управление диалогом

  • Особенности управления процессом диалога
  • Искусство задавать вопросы: алгоритм
  • Ключевые типы вопросов, их чередование в зависимости от цели и сложившейся на переговорах ситуации
  • Правила ответов на вопросы

Практикум — упражнение «Отработка навыка управления диалогом»

Предоставление информации

  • Особенности предоставления информации клиентам
  • Чем опасна лишняя информация
  • В чем угроза дефицита информации
  • Распространенные заблуждения относительно изобилия предоставляемой информации
  • Как разные типы людей по-разному воспринимают информацию
  • Исследование индивидуальных особенностей восприятия информации

Практикум «Тренировка приемов аргументации и убеждения»

День 3

Методы противостояния манипуляциям в переговорах. Эмоциональный интеллект в переговорах

Работа с возражениями

  • Возражения клиентов — это второе дыхание переговоров
  • Причины возражений. Формы возражений
  • Как отличить искренние возражения от ложных
  • Как нейтрализовать возражения. 4 основных приема

Практикум — упражнение «Отработка методов работы с возражениями»

Противостояние манипуляциям. Основы НЛП

  • Люди и проблемы: как отделить (изолировать) одно от другого
  • Раздраженные клиенты и разрешение конфликтных ситуаций
  • Манипуляции в переговорах. Почему стороны пытаются манипулировать. Скрытые причины манипуляций
  • Способы противостояния манипуляциям
  • Базовые приемы НЛП (из судебной практики и практики психотерапии)
  • Что можно изменить в переговорной ситуации, если признаки манипуляции стали очевидными
  • Позитивное завершение контакта
  • Исследование и разбор конкретных конфликтных ситуаций

Практикум «Исследование техник нейтрализации манипулятивного поведения»

Ассертивное поведение

  • Избранные аспекты вербальной коммуникации: как сказать «нет» в ситуации, когда контрагент ожидает от вас «да»
  • Навыки ассертивного поведения
  • Ассертивная коммуникация: фразы, слова, выражения, голос
  • Техника убеждения и отстаивания собственной позиции: технология грамотного отрицания

Практикум «Тренировка алгоритма преодоления претензии»

Эмоциональный интеллект

  • Самоанализ
  • Осознание реакции окружающих на ваше поведение
  • Следует знать ваши больные места

Практикум «Исследование случая»

Сфера умения справиться со стрессом

  • Стресс. Переносимость стресса
  • Контроль над импульсами

Практикум — упражнение «Исследование»

Завершение. Обсуждение итогов. Личные планы развития

ДАТЫ И СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ

Базовая стоимость: 37 900 руб.

Узнайте у вашего менеджера, как получить скидку

В стоимость обучения входят:

Ближайшие даты проведения:

  • 16 - 18 декабря 2019
  • 2 - 4 марта 2020
  • 1 - 3 июня 2020
ПРЕПОДАВАТЕЛИ

Друтько Владислава Анатольевна

Кандидат педагогических наук, специалист в области управления персоналом

ОТЗЫВЫ

Все динамично, информативно. Много практики, что особенно важно.

Гришкин Дмитрий Валерьевич, Graco Buba, менеджер, 10 июля 2019

Мне очень понравился преподаватель. Всё четко, понятно, с реальными примерами и погружениями в ситуацию. Очень информативно и полезно.

Зенченко Регина Мазитовна, ООО «Пери», ведущий юрист по работе с клиентами, 10 июля 2019

Программа курса емкая, актуальная, а главное применимая. Отдельное восхищение вызывает опыт, профессионализм тренера, его подача и умение работать с аудиторией. Спасибо!

Хоровец Кристина Витальевна, ОАО «Савушкин продукт», специалист по маркетингу, 10 июля 2019

Всё понравилось, масса впечатлений, одни положительные эмоции. Осталась очень довольна. Спасибо огромное преподавателю.

Пахоменкова Екатерина Станиславовна, ООО «Миранда-медиа», ведущий специалист по продажам, 10 июля 2019

Семинар представлен не только теорией, но и большим числом практических заданий. Мы получили информацию, закрепили на практике, а потом получили обратную связь для анализа своих ошибок или достижений. Спасибо огромное за такую организацию тренинга.

Габрат Татьяна Александровна, ГИПЕРГЛОБУС, менеджер по работе с арендаторами, 5 октября 2018

Очень понравился тренинг. Спасибо большое за инсайт и динамичный тренинг! Приду ещё!

Шамшетдинова Назгул Эльтаевна, супервайзер по ОТ и окружающей среды, 3 августа 2018

Тренер профессиональный. Занятия проходят динамично, интерактивно, с отработкой каждого материала и вовлечением каждого слушателя в процессе.

Буланова Екатерина Валерьевна, 3 августа 2018

Владиславе огромное спасибо за новые полученные знания. Тренинг дал понять, что есть над чем работать.

Насыртдинова Гузель Фаргатовна, АО ПОЗ и С, категорийный менеджер, 3 августа 2018

Благодарю Владиславу за полученные знания и отработку их на практике. Запоминающееся сочетание теории и практики, разбора жизненных ситуаций.

Нестерова Екатерина Владимировна, начальник отдела, ТрансНефть-сервис, 28 марта 2018

Услышала все, даже больше. Тренинг был очень познавательным. Узнала много нового. Владислава очень хороший тренер, интересный. Было очень много практики.

Шакурова Алина Рафаиловна, менеджер отдела продаж, ООО«СИЛТЭК», 28 марта 2018

ПОДАТЬ ЗАЯВКУ
РАССКАЗАТЬ ДРУЗЬЯМ
FacebookVkontakteTwitterTwitterTwitter
Полная версия сайта