Moscow Business School
8 800 333 86 68

Практический курс по активным продажам

Продолжительность обучения — 32 академических часа.

Формат обучения: очные аудиторные занятия (семинар).

Если компания хочет продать свой продукт, одного желания и грамотного маркетинга недостаточно. Нужен sales-менеджер, который сможет в короткие сроки обеспечить определенный объем продаж. Учитывая уровень конкуренции на рынках и сложное экономическое положение, сегодня владельцы бизнеса заинтересованы в «универсальных солдатах», которые справятся с любым заданием.

Внимание! Вы можете пройти этот курс в формате повышения квалификации и/или профессиональной переподготовки.

Эта программа проводится авторами в России только в Moscow Business School.

В результате обучения вы:

  • будете способны провести эффективную презентацию продукта
  • узнаете, как выявить реальные мотивы и потребности клиента
  • сможете эффективно проводить сложные переговоры и справляться с возражениями клиента
  • узнаете о техниках отстройки от конкурентов
ПРОГРАММА

День 1

Формирование собственного стиля продавца

  • Формирование внутреннего образа «я — продавец»
  • Понимание своих сильных сторон и зон для роста
  • Опора на свой собственный тип. Умение представить свои сильные стороны

Практикум — бизнес-игра «Оратор»

Установление контакта. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров

  • Правило 15 секунд. Важность первого впечатления
  • Правило трех плюсов: улыбка, комплимент, обращение по имени
  • Позиции в общении
  • Невербальная коммуникация. Язык жестов
  • Коммуникация вербальная. Техники спрашивания и слушания
  • Техники организации пространства во время переговоров

Практикум — кейс «Отработка базовых этапов продаж и установления контакта»

Типология клиентов. Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с учетом типа конкретного клиента

  • Типологические и психологические особенности клиентов
  • Определение психологического типа менеджера по продажам
  • Использование в переговорах с клиентом знаний о своем и его психологическом типе
  • Навыки подстройки под клиентов
  • Стратегии поведения с каждым из типов

Практикумы:

  • Тестирование на принадлежность к тому или иному типу
  • Составление профиля каждого типа покупателей, его особенностей, стиля поведения и способов его распознавания

День 2

Основы невербального поведения. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров

  • Определение готовности клиента к контакту
  • Основные сигналы, говорящие об обмане
  • Ассертивное (уверенное) поведение как основа контакта с клиентом
  • Контакт глаз: возможность поддержать или разрушить контакт

Практикум — бизнес-игра «Немое кино»

Выявление мотивов и потребностей клиентов

  • Мотивы, которые управляют потребительским поведением людей
  • Типы клиентов, основные мотивы каждого типа
  • Формирование эффективной презентации с использованием выявленных мотивов
  • Основные техники спрашивания. Типы вопросов. Развитие навыков задавать вопросы
  • Основные техники слушания

Практикумы:

  • Кейс «Снегурочка»
  • Кейс «Продажи со скрытым запросом»

Презентация товара / предложения

  • Правила эффективной презентации
  • Структура эффективной презентации
  • Построение презентации с учетом типа клиента
  • Различия презентаций, использующихся в оптовых и розничных продажах
  • Убеждение клиента. Правила убеждения
  • Работа с собственной ценой: как вести переговоры о цене

Практикумы:

  • Моделирование ситуации презентации перед группой. Отработка навыков презентации и удержания внимания аудитории
  • Отработка технологии «Характеристика-свойство-выгода»

День 3

Особенности сложных продаж. «Анатомия» организации-клиента

  • Особенности крупных и долговременных продаж
  • Как принимаются решения в фирме-клиенте
  • Роли людей в организации: агент влияния, лицо, принимающее решение, эксперт
  • Как определить, «кто есть кто» в организации клиента

Практикум — кейс «Сложные продажи»

Психологическое давление и как ему противостоять

  • Манипуляции со стороны клиента
  • Психологическое давление: цели и методы
  • Психологическое давление: принципы противостояния

Практикум — кейс «Противостояние психологическому давлению»

Убеждение клиента

  • Организация беседы в нужном направлении
  • Правила убеждения
  • Четыре усилителя убеждения
  • Основные техники убеждающего воздействия

Практикум — бизнес-игра «Борьба за ресурс»

День 4

Техники работы с возражениями клиентов

  • Что означают возражения
  • Как отличить возражение от отговорки. Алгоритмы ответа на возражения
  • Работа со стандартными возражениями

Практикум — кейс по отработке навыков работы с типичными возражениями

Переговоры о цене

  • Как оценить ценовые ожидания клиента
  • Стратегии предъявления цены
  • Основные правила предъявления цены
  • Правила переговоров о цене

Практикум — упражнение: «Переговоры о цене»

Техники завершения сделки

  • Техники завершения сделки
  • Сигналы готовности клиента к покупке / заказу
  • Основные правила при заключении сделки

Практикум — бизнес-симуляция «Сложная продажа»

ДАТЫ И СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ

Базовая стоимость: 47 900 руб.

Узнайте у вашего менеджера, как получить скидку

В стоимость обучения входят:

Ближайшие даты проведения:

  • 20 - 23 января 2020
  • 20 - 23 апреля 2020
  • 20 - 23 июля 2020
ПРЕПОДАВАТЕЛИ

Анучин Андрей Августович

Кандидат экономических наук, бизнес-тренер, специалист в области управления коммерческой деятельностью

Ищенко Александр Борисович

Эксперт-практик в области управления B2B продажами, построения эффективных отделов продаж, разработки мотивации, KPI и программ адаптации новых сотрудников. Бизнес-тренер, консультант

Харитон Александр Александрович

Бизнес-тренер, консультант в сфере развития навыков коммуникации, управления персоналом, продаж и работы с клиентами

ОТЗЫВЫ

Все услышала! Много было практических заданий и это радует, так держать! Было эмоционально легко.

Лесовая Екатерина Андреевна, Адвокатский кабинет №3021, адвокат, 25 апреля 2019

Материал показался мне насыщенным и полезным. Работа преподавателя на высоте, с радостью буду принимать участие в тренингах в дальнейшем.

Ленецкий Александр Александрович, КапРемСтрой, менеджер по продажам, 24 января 2019

Мне понравилось.

Халили Тогрул Мубаризович, TEAMSAN AGENCY, начальник отдела продаж, 26 июля 2018

Все ожидания оправдались. Преподаватели компетентны и полностью раскрыли тему курса.

Кочетков Александр Анатольевич, ООО «Выбор Мск», менеджер по продажам, 26 апреля 2018

Александр — очень много дал с помощью практики .С помощью практики уловила для себя много полезного. Андрей — дал много полезного, умного. Спасибо преподавателям.

Унегова Оксана Борисовна, менеджер по развитию, ООО Акс Лайф, 1 февраля 2018

Очень понравились кейсы — игры, практики, новые знания и открытия, которые хочется применить. Очень интересная психология человека и применение в налаживании контакта с покупателем.

Зурапова Фатима Муртазовна, руководитель направления, ООО Газпромнефть – Битумные материалы, 28 декабря 2015

Курс помог научиться думать как менеджер, задуматься о своих ошибках и как работать над сильными сторонами. Спасибо!

Чвыкалова Светлана Сергеевна, бухгалтер, ООО Медтроник, 28 декабря 2015

Все замечательно. Мне понравилось. Получил массу приятных эмоций и новых знаний, а также подтвердил свой опыт.

Кашапов Ильшат Халимович, главный специалист, ЦРК УК ООО ТМС – Групп, 23 мая 2014

Получила много новой информации, которая понадобится мне в работе и не только. Осень приятные эмоции от преподавателей, группы. Надеюсь и в дальнейшем поддерживать связь с коллегами. Спасибо!

Григорян Лилит Ашотовна, менеджер по работе с клиентами, КИРМАШ, 23 мая 2014

Было очень интересно и познавательно.

Козырев Александр Иванович, менеджер по продажам, ООО «Кварта», 10 декабря 2013

ПОДАТЬ ЗАЯВКУ
РАССКАЗАТЬ ДРУЗЬЯМ
FacebookVkontakteTwitterTwitterTwitter
Полная версия сайта