Moscow Business School
8 800 333 86 68

Переговоры для закупщиков

Умение договориться о наиболее выгодных условиях сотрудничества с поставщиком — одно из самых ценных в работе закупщика. На семинаре-практикуме вы получите набор приемов, техник и инструментов, которые отработаете, разбирая кейсы и участвуя в деловых играх. Все инструменты вы сможете применить уже в первый день после семинара. По итогам каждого кейса участники получат обратную связь и рекомендации от тренера.

Внимание! Вы можете посетить полный курс «Практический курс для менеджера по закупкам».

В результате обучения вы:

  • подготовитесь к переговорам любой сложности
  • получите набор приемов торга и техник аргументации
  • освоите техники разведки, позволяющие получать информацию в ходе переговоров
  • сможете эффективно управлять переговорным процессом
  • освоите алгоритмы ведения переговоров в ситуации конфликта
  • научитесь вести переговоры в ситуации неравной заинтересованности сторон
  • сможете эффективно справляться с манипуляциями
ПРОГРАММА

День 1

Подготовка к переговорам о закупках

  • Структура переговоров о закупках
  • Этапы переговоров
  • Подготовка к переговорам: формирование нужного образа до переговоров, подготовка аргументов и контраргументов, выбор способа начала переговоров и т.д.
  • Подготовка к командным переговорам: распределение ролей, типичные ошибки

Практикум: кейс «Подготовка к переговорам о закупках»

  • Подготовка к переговорам в командах
  • Проведение переговоров
  • Анализ проведенных переговоров

Техники разведки: сбор информации в ходе переговоров

  • Активное слушание
  • «Гипотезы»
  • «Закинуть удочку»
  • «Аргументируй»
  • «План Б»
  • «Вопрос другому»
  • «Фальшивое невежество»

Управление переговорным процессом

  • Баланс активности в переговорах: говорить или слушать
  • Способы удержания инициативы
  • Техника управления диалогом

Практикум: деловая игра

  • В ходе диалога мягко и незаметно подвести обсуждение к интересующей теме
  • Получить интересующую информацию
  • Удержать инициативу
  • Перенаправить разговор в другое русло

Аргументация и контраргументация

  • 10 принципов аргументации
  • 5 способов контраргументации

Практикум: деловая игра «Столкновение интересов»

  • Участники ведут переговоры в парах
  • Анализ результатов переговоров

Торг в переговорах о закупках

  • 10 принципов торга
  • Типичные ошибки на этапе торга

Практикум: кейс «Переговоры об условиях»

  • Участники получают инструкцию
  • Подготовка к переговорам в командах
  • Проведение переговоров
  • Анализ проведенных переговоров

День 2

Индивидуальные особенности переговорщиков

  • Стили переговоров: мягкий, конструктивный, жесткий
  • Какой стиль выбрать, учитывая стиль переговоров оппонента
  • Типы переговорщиков: как учесть свои индивидуальные особенности

Практикум: игра «Кто кого»

  • Участники выполняют задание в парах
  • Обсуждение результатов

Переговоры в конфликтной ситуации

  • Алгоритм разговора в ситуации недовольства поставщика
  • Алгоритм разговора в ситуации недовольства работой поставщика
  • Как извлечь выгоду из конфликтной ситуации

Практикум: кейс «Переговоры при нарушении обязательств»

  • Подготовка к проведению переговоров в командах
  • Проведение переговоров (команда — команда, один против команды), 15 минут игра
  • Анализ работы участников

Завершение переговоров

  • Сигналы к завершению переговоров
  • Фиксация договоренностей
  • Подведение итогов переговоров

Техники работы с манипуляциями

  • Типичные манипуляции менеджеров по продажам
  • 3 способа выявления манипуляций
  • 10 техник работы с манипуляциями

Практикум: практическое задание «Участники тренируются работать с манипуляциями»

Специфика переговоров в ситуации неравной заинтересованности сторон

  • Как извлечь максимальную выгоду, если интерес партнера сильнее вашего
  • Как вести переговоры, если вы заинтересованы в большей степени, чем партнер

Практикум: итоговый кейс «Большие переговоры»

  • Подготовка к переговорам
  • Проведение переговоров
  • Участники тренируются использовать все полученные инструменты
  • Анализ результатов

Подведение итогов тренинга

ДАТЫ И СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ

Базовая стоимость: 30 900 руб.

Узнайте у вашего менеджера, как получить скидку

В стоимость обучения входят:

Ближайшие даты проведения:

  • 16 - 17 января 2020
  • 9 - 10 апреля 2020
  • 9 - 10 июля 2020
ПРЕПОДАВАТЕЛИ

Лебединская Антонина Игоревна

Сертифицированный бизнес-тренер, специалист в области продаж, эксперт-практик в сфере управления и развития персонала, личной эффективности

ОТЗЫВЫ

Курс превзошел ожидания. Преподаватель — специалист высокой квалификации. Очень интересно. Время пролетает незаметно. Ответит на любой вопрос и в любой ситуации.

Троценко Светлана Викторовна, Сибирская сервисная компания, 11 июля 2019

Отличный контакт с аудиторией, много примеров из реальной практики.

Язенков Евгений Игоревич, начальник отдела закупок, ООО ИК Сибинтек, 11 октября 2018

Интересно, живо, много практических навыков.

Рыбина Ольга Александровна, ООО АРС Групп, менеджер отдела закупки, 12 июля 2018

Содержательная, хорошо структурированная информация.Эффективная отработка материала в игровых ситуациях. Благоприятная, эмоциональная атмосфера.

Анонимно, 12 июля 2018

Определенно насыщенная, практическая, многогранная программа семинара. Кейсы сложные и интересные в решении. Семинар помогает найти решение в сложных ситуациях, наглядно можно рассмотреть ошибки и понять реакцию собеседника. Определенно поможет в работе. Отдельное спасибо Антонине за профессиональное проведение семинара и интересный подход.

Ермакова Виктория Андреевна, ООО АРС Групп, менеджер по закупкам, 12 июля 2018

Отличный, увлекательный семинар, все слушатели участвуют в процессе. Получено много полезной и интересной информации.

Лысов Сергей Александрович, ведущий менеджер, ООО ЧЭК Холдинг, 12 апреля 2018

Хочу выразить огромную благодарность Викторие Шухат, за очень доходчивое объяснение учебного материала.

Чирушкин Григорий Владимирович, менеджер отдела снабжения, ООО «Сталь Сервис», 12 апреля 2018

Семинар произвел массу положительных эмоций. Увлекательный процесс взаимодействия.

Сычев Евгений Игоревич, ведущий менеджер, ООО ЧЭК Холдинг, 12 апреля 2018

Мои ожидания оправдались, полученные знания буду применять в своей работе. Виктория Вадимовна преподаватель от Бога, всю информацию до аудитории доносит очень доходчиво.

Закирова Гузель Ринатовна, менеджер по закупкам, ООО «Сталь Сервис», 12 апреля 2018

Все очень понравилось, тема была раскрыта полностью и получил положительный опыт от тренинга.

Лесовой Андрей Владимирович, руководитель сырьевой службы, ООО Русагро Центр, 18 января 2018

ПОДАТЬ ЗАЯВКУ
РАССКАЗАТЬ ДРУЗЬЯМ
FacebookVkontakteTwitterTwitterTwitter
Полная версия сайта