Moscow Business School
8 800 333 86 68

Инструменты эффективного управления отделом продаж

Система управления продажами представляет собой целый комплекс действий, состоящий из нескольких элементов, основным из которых является отдел продаж. Эффективность работы отдела продаж первостепенно влияет на благополучие компании в целом и является важной составляющей успешного бизнеса.

Изучив онлайн-курс, вы освоите модели управления продажами и персоналом, получите представление о различных организационных структурах, их преимуществах и недостатках. Детально будут разобраны все этапы работы: планирование, внедрение, оценка и контроль. Особое внимание уделено планированию загрузки менеджеров и управлению эффективностью продаж.

Продолжительность курса: 3 часа 42 минуты

Стоимость курса: 4 400 руб.

В результате обучения вы:

  • освоите инструменты эффективного управления процессом продаж
  • рассмотрите организационную структуру продаж
  • изучите показатели эффективности структуры продаж
  • поймете основные принципы управления эффективности продаж
  • узнаете принципы работы с ключевыми клиентами
  • сможете на практике применять CRM-систему
ПРОГРАММА

Инструменты эффективного управления процессом продажи

  • Составляющие управления процессом продажи
  • Стратегии продаж
  • Роль «клиентских активов» в различные стадии экономических циклов
  • Классификация продаж
  • Три модели продаж
  • Частное определение понятия продажа

Организационная структура продаж

  • Ключевые принципы организационного дизайна
  • Отчего зависит количество торгового персонала
  • Централизация и децентрализация управления
  • Преимущества и недостатки децентрализованной организации
  • Организация по региональному принципу
  • Организация по продуктам
  • Организация по клиентам
  • Матричная (проектная) организация
  • Сравнение типов структур
  • Структура продаж в типичной торговой компании (дистрибуция)
  • Маркетинг в структуре компании
  • Структура маркетинга с разделением по продуктам
  • Структура маркетинга, ориентированная на рынки
  • Метод распределения (Breakdown)
  • Метод загрузки (Work Load)
  • Метод приращения (Incremental)
  • Сравнение методов загрузки и приращения
  • Распределение времени менеджера по продажам
  • Показатели эффективности структуры
  • Комплекс управления персоналом

Показатели эффективности структуры продаж

  • Факторы, влияющие на результат продажи
  • Анализ и оценка вклада
  • Управление прибыльностью клиентов
  • Пирамида клиентов
  • Матрица рентабельности клиента
  • Распределение клиентов на категории
  • Градация клиентов в зависимости от важности (АА-D)
  • Матрица потенциал / объем продаж
  • Анализ активности по типам клиентов
  • Новая модель охвата рынка
  • Эффективность различных медиаканалов
  • Причины потери клиентов

Управление эффективностью продаж

  • Проблемы управления продажами
  • Этапы сделки
  • Цикл работы с клиентом
  • Продажи: структурирование процесса
  • Расчет воронки продаж
  • Key performance indicators (KPI)
  • Основные KPI продаж
  • Управление активностью менеджеров
  • Управление эффективностью продаж
  • Стандарты работы торговых представителей
  • Ошибки при внедрении и разработке стандартов
  • «Наше предложение — наш сотрудник»
  • Необходимость и причины контроля
  • Контроль минусы
  • Характеристики эффективного контроля
  • Типичные ошибки контроля

Управление взаимоотношениями с потребителями. Принципы работы с ключевыми клиентами

  • Ключевые клиенты
  • Задачи и навыки для управления ключевыми клиентами
  • Модель формирования взаимоотношений
  • Этапы процесса взаимодействия с ключевыми клиентами
  • 5 подходов к формированию взаимоотношений с ключевыми клиентами
  • Принципы успешного плана реформирования продаж
  • Дебиторская задолженность
  • 5 уровней товара

CRM. Менеджмент ориентированный на потребителя

  • Графическое представление CRM
  • Пирамида мотивов
  • Каналы взаимодействия с клиентом
  • Мифы о CRM
  • Этапы работы с клиентом
  • Сценарии принятия решения в внедрении CRM
  • Этапы развития CRM систем
  • Задачи в управлении продажами
  • Характерные черты «черного ящика»
  • Контроль процесса продаж
  • Передача опыта: основные проблемы в процессе продажи
  • Статистика и аналитика CRM
  • Выгоды от применения CRM
  • Степень важности девяти различных причин неудач внедрения систем CRM
  • 10 правил персонализации

 

ПОДАТЬ ЗАЯВКУ
РАССКАЗАТЬ ДРУЗЬЯМ
FacebookVkontakteTwitterTwitterTwitter
Полная версия сайта