 |
СИСТЕМА ПРОДАЖ: НАВЕДИТЕ ПОРЯДОК В ОТДЕЛЕ
ЧАСТЬ 2. УБЕЖДАЕМ ПОКУПАТЬ В КРИЗИС
|
|
|
 |
|
|
Мы продолжаем делать ваш отдел самым сильным звеном. В первом письме мы рассказывали о внедрении скриптов продаж, а во втором — о безжалостных методах управления персоналом.
|
3 ПРИЕМ. ТЕХНИКИ УБЕЖДЕНИЯ УСПЕШНОГО ПЕРЕГОВОРЩИКА В КРИЗИС
Люди в кризис ведут себя совершенно по-разному. Часть компаний закрывается или снижает издержки, а другие наоборот делают рывок. Многие именно в такой ситуации решаются открыть новый бизнес или направление.
Вести переговоры в период кризиса нужно совсем иначе, учитывать особенности оппонента и специфику организации. Сегодня мы узнаем, как убедить любого клиента купить в непростой экономической ситуации. И в этом нам поможет бизнес-тренер Moscow Business School Татьяна Александровская.
|
|
Татьяна Александровская — эксперт-практик в сфере развития бизнеса, построения отделов продаж и интернет-магазинов, директор по программам обучения и развития консалтинговой компании «Инновация». Среди ее клиентов: Сбербанк, Адамас, Связной, General Motors, X5 Retail Group. |
|
Давайте рассмотрим разные психологические типы клиентов и особенности их поведения в кризис.
|
|
|
|
 |
|
|
1 ТИП
РУЛЕВОЙ
Рулевой доминирует в переговорах, старается диктовать свои условия. Как правило, это топ-менеджер или руководитель организации. Иногда бывает конфликтным, даже агрессивным. Такой лидер в период кризиса ищет новые пути развития, способен на риск. Решения принимает быстро, но не всегда взвешенно.
ТАКОМУ КЛИЕНТУ НУЖНО ПРЕДЛАГАТЬ КОНКРЕТНЫЕ НЕСТАНДАРТНЫЕ РЕШЕНИЯ, КОТОРЫЕ МОГУТ НЕ ТОЛЬКО СОХРАНИТЬ, НО И УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ.
Покажите новые возможности и направления, которые открываются с помощью ваших услуг или товаров, и прирост выручки.
ОСНОВНЫЕ МЕТОДЫ РАБОТЫ —
техника «ТАП», «ССВ», манипуляции «Статус и признание» и другие логические аргументации.
МЕТОД «ТАП»
Составьте свое предложение по схеме:
|
 |
Тезис — положение, требующее доказательства.
Аргумент — довод, доказательство.
Преимущество — выгода для клиента.
Пример:
Тезис — Приобретая наше антикризисное предложение.
Аргумент — На которое установлена специальная сниженная цена.
Преимущество — Вы получаете возможность экономить 40%.
|
|
|
|
 |
|
|
2 ТИП
АНАЛИТИК
В переговорах руководствуется только логикой, обладает аналитическим складом ума. Для него важны цифры и просчет всех рисков. К этому типу относятся руководители организаций, финансовые директора, исполнительные директора. В кризис принимает решения взвешенно, и при переговорах оппоненту может ошибочно показаться, что использует техники давления. Аналитик не очень эмоционален и задает много уточняющих вопросов, в его голове постоянно крутятся цифры. Всегда выступает за справедливость.
В КРИЗИС ЕГО ОСНОВНАЯ МОТИВАЦИЯ — ОСТАТЬСЯ НА «ПЛАВУ».
Когда вы идете на переговоры к такому оппоненту, то важно тщательно подготовиться: показать цифры, составить аналитические отчеты и презентацию. Аналитик — это педант. И чем лучше вы подготовлены, тем сильнее он это оценит.
ОСНОВНЫМИ МЕТОДАМИ ВОЗДЕЙСТВИЯ
являются такие техники, как «Деление», «ТРИС», «Сократовский Диалог», «ТАП».
МЕТОД «ТРИС»
ТРИС — это построение диалога с помощью правильной расстановки основных аргументов. Сначала мы приводим более слабые аргументы, потом сильные и в конце самый мощный. Люди, как правило, реагируют на последнюю фразу. И она должна быть самой убеждающей.
|
|
|
 |
|
|
3 ТИП
ДРУЖЕЛЮБНЫЙ
Этот оппонент, как правило, настроен благожелательно. Всегда в хорошем настроении, заводит неформальный диалог. Это наемные менеджеры, руководители отдела персонала и другие.
В КРИЗИС ОСНОВНОЙ МОТИВАТОР — «НЕ ПОТЕРЯТЬ ТО, ЧТО ИМЕЕТ», СОХРАНИТЬ СОБСТВЕННЫЙ КОМФОРТ. НЕ ОЧЕНЬ ЛЮБИТ РИСКОВАТЬ.
Покажите в переговорах, что с помощью ваших товаров или услуг все проблемы легко решатся. Используйте фразы «Мы вместе», «У нас с вами все получится» и прочее. Дружелюбный почувствует вашу уверенность, доброжелательность и купит.
В переговорах с этим типом клиентов мы применяем такие методы, как «Small-talk», «Комплимент», «Подчеркивание общности» и другие.
|
|
|
 |
|
|
4 ТИП
АРТИСТ
Для него важно быть на высоте. Артист нуждается в признании. В период кризиса стремится сохранить свое положение и зарплату.
Среди лиц, принимающих решение, артистов не очень много. Они гораздо больше ориентированы на собственную выгоду и сохранение положения в кризис.
ОСНОВНЫЕ МЕТОДЫ РАБОТЫ:
«Личная выгода», техника «ССВ», «Small-talk», манипуляция «Статус».
ПОДВЕДЕМ ИТОГИ 3 РАССЫЛОК И ВЫДЕЛИМ ТО, ЧТО ВЫ ТЕПЕРЬ МОЖЕТЕ ПРИМЕНИТЬ В СВОЕМ ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ:
|
|
1. |
Создать скрипты и чек-лист (план) действий продавцов по нашим инструкциям.
|
|
2. |
Воспользоваться правилом трех «да» и вопросами по системе СПИН для захвата инициативы в продажах.
|
|
3. |
Провести мастер-класс по совместной работе с живыми клиентами для своих сотрудников.
|
|
4. |
Включать следующие приемы допродаж в скрипты: up sell (дорогие товары), cross sell (дополнительный ассортимент), объемы, тарифы, абонементы и другие программы лояльности.
|
|
5. |
Регулярно слушать записи разговоров с клиентами в CRM и указывать на ошибки продавцов.
|
|
6. |
Определить личные и промежуточные цели сотрудника и продать его же план работы через личные атрибуты успеха: приобретение путешествия, машины и квартиры.
|
|
7. |
Оставить лучшего сотрудника в компании с помощью роста дохода, в должности или функционала, назначения руководителем в регионе или покупки участка.
|
|
8. |
Объявлять прилюдно результаты и сделать прозрачную работу каждого сотрудника с помощью доски рейтинга продаж для нематериальной мотивации персонала. Использовать для полуматериальной подарочные карты, билеты в кино и театр, оплату фитнеса, медстраховки. Материальное стимулирование — оклад, бонусы, надбавки и премии сотрудников.
|
|
9. |
При переговорах в кризис нужно учитывать психологические особенности оппонента и специфику организации.
|
|
Применив все эти секреты в вашем отделе, вы сократите количество отказов клиентов. Не останавливайтесь на достигнутом!
|
Сложно охватить всю базу знаний, которыми обладают наши бизнес-тренеры в 3 письмах, поэтому ждем вас на очных семинарах по продажам на ваш вкус:
|
|
|
Еще семинары >>
|
|
|
|
|
|
