Работа с инвесторами: как сделать свой проект коммерчески привлекательным

ПОИСК ИНВЕСТОРОВ: КАК СДЕЛАТЬ СВОЙ ПРОЕКТ КОММЕРЧЕСКИ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНЫМ У вас есть бизнес-идея, которая взорвет рынок, но нет денег на ее осуществление? Ищете инвестора, но получаете только отказы? Мы расскажем вам, как представить свой проект так, чтобы он обязательно получил финансирование, и предостережем от основных ошибок стартаперов. В подготовке статьи нам помогал эксперт Moscow Business School, специалист в области краудсорсинга, руководитель информационного портала «РынокВзыскания.РФ» Алексей Бобко. КТО ИЩЕТ, ТОТ НАЙДЕТ Итак, вы собрали команду, разработали продукт и планируете продвигать его на рынок. Как найти инвестора? ОБРАЩАЙТЕСЬ В ИНВЕСТИЦИОННЫЕ ФОНДЫ И ИСПОЛЬЗУЙТЕ ЛИЧНЫЕ СВЯЗИ: друзей, коллег и знакомых. Контактов много не бывает. —  Когда мы с коллегами начинали продвигать свою первую бизнес-идею, мы собрали около 50 контактов инвесторов. Тогда нам казалось, что этого достаточно. Но на самом деле это — капля в море. Мы могли и должны были найти больше. Здесь действует то же правило, которое используется в торговле. Если из 100 отработанных контактов сработали один или два, это хороший результат. ПРОЯВИТЕ НАСТОЙЧИВОСТЬ Относитесь к своему проекту, как к уже работающему бизнесу, вопрос выживания которого вы решаете. Не получилось попасть в инвестиционный фонд напрямую — попробуйте сделать это через одного из сотрудников. Не успокаивайтесь, пока не пообщаетесь с кем-либо из тех, кто принимает решения. Не принимайте отказы от секретарей. ЕСЛИ ВЫ НЕ ПОЛУЧИЛИ ОТВЕТА НА СВОЕ ПИСЬМО, НЕ НУЖНО СЧИТАТЬ, ЧТО ВАМ ОТКАЗАЛИ Отправка письма — это попытка убедить себя в том, что вы приложили максимум усилий. Не обманывайте себя. Пока вы не пообщались с человеком вживую, вы не сделали все, что возможно. НЕ ОСТАНАВЛИВАЙТЕСЬ И НЕ ОПУСКАЙТЕ РУКИ Иногда удача находится всего в одном шаге от вас! —  Я участвовал в стартапе, посвященном созданию приложения для рынка подержанных автомобилей. В проекте собрались люди, обладавшие необходимыми навыками и связями для его реализации. Но команда распалась на этапе привлечения инвестиций. Ставки были сделаны на крупные фонды, которые отвечали чередой отказов. И нам не хватило настойчивости. А буквально через полгода в интернете появились сразу два аналогичных проекта. Получается, что, если бы команда не опустила руки, одним из проектов на рынке мог быть наш стартап. ЧТО СКАЗАТЬ ИНВЕСТОРУ? Вас позвали на встречу. Представьте свою идею так, чтобы в нее поверили! РАССКАЖИТЕ О ПОТЕНЦИАЛЕ ПРОЕКТА Инвестору важно понимать, когда он начнет приносить доход. Идеально, если ваш стартап окупится в течение ближайших 1–3 лет. Не забудьте упомянуть, кто ваши клиенты. Проведите исследования рынка и укажите, где вы видите свое место. —  Очень хорошую помощь в оценке заинтересованности потенциальных клиентов может оказать краудфандинговая кампания, проведенная в интернете. Возможно, вы не наберете достаточного для проекта финансирования, но, если ваш стартап вызовет интерес у пользователей, это будет отличным козырем на переговорах с инвестиционным фондом или частным инвестором. ГОВОРИТЕ О ТОМ, ЧТО ИНТЕРЕСНО ИНВЕСТОРУ Опишите те преимущества, которые ему принесет сотрудничество с вами. Деньги — это всегда аргумент. Но найдите что-то еще. —  Важно понимать, какого рода инвестор перед вами, какие проекты его интересуют, чем он занимается. Оценив всю эту информацию, покажите, что ваш стартап будет хорошим вложением в портфель его проектов. Если ваше изобретение инновационное и интересное, направленное на улучшение качества жизни общества, оно наверняка привлечет внимание прессы. И инвестор получит не только прибыль, но и хороший PR. СОБЕРИТЕ ГОТОВУЮ К РАБОТЕ КОМАНДУ Очень часто инвесторы дают деньги не идеям, а людям, в возможности которых они поверили. Покажите, что вы готовы работать и развиваться, и вы получите финансирование для своего проекта. ВЫБИРАЙТЕ ИНВЕСТОРА, КАК ДЕЛОВОГО ПАРТНЕРА Ведь это не только человек, который обеспечит вашему проекту финансирование, он также может помочь вам административным ресурсом, привлечением к работе над вашей идеей своих экспертов и аналитиков... Если вы видите, что подобного сотрудничества не получится, подумайте о том, чтобы поискать другого инвестора. Деньги — это прекрасно, но иногда отсутствие партнерских отношений может затормозить развитие вашего проекта. 10 СЛАЙДОВ И ВСТРЕЧА В ЛИФТЕ Готовясь к переговорам с инвестором, думайте не только о том, что сказать, но и о том, как это сделать. Вот несколько советов, которые помогут вам избежать типичных ошибок при составлении презентации. СЛЕДУЙТЕ ПРАВИЛУ 10/20/30 Его создал Гай Кавасаки, управляющий директор венчурной компании Garage Technology Ventures, специализирующейся на высокотехнологичных стартапах Силиконовой долины. Подайте свою идею кратко и емко. Не старайтесь уместить на слайдах сразу все подробности. Укажите главное, уложившись в 20-минутную презентацию, состоящую из 10 слайдов, написанных 30-м шрифтом. КАВАСАКИ ПРЕДЛАГАЕТ СЛЕДУЮЩУЮ СХЕМУ ПРЕЗЕНТАЦИИ, ИНТЕРЕСНОЙ ИНВЕСТОРАМ: — Проблема — Ваше решение — Бизнес-модель — Лежащая в основе «магия» / технология — Маркетинг и продажи — Конкуренция — Команда — Прогнозы и вехи — Статус и таймлайн — Итог и призыв к действию СОЗДАЙТЕ КАК МИНИМУМ ТРИ ПРЕЗЕНТАЦИИ, РАССЧИТАННЫЕ НА РАЗНОЕ ВРЕМЯ РАЗГОВОРА С ИНВЕСТОРОМ Например, для короткого обсуждения будет достаточно текста на 30–40 секунд, подкрепленного 3–5 слайдами, показанными на планшете. Если инвестор захочет узнать подробности — откройте вторую презентацию на 5–10 минут. Если идея его заинтересует, вы сможете выслать ему длинный вариант со всеми деталями на почту. СОСТАВЛЯЯ РЕЧЬ ДЛЯ ELEVATOR PITCH, ЗАБУДЬТЕ О ЛИФТЕ Просто сделайте краткое описание вашей идеи, которое заинтересует инвестора. —  Ваша задача не рассказать все, а вызвать интерес. Говоря языком менеджера по продажам, сделать так, чтобы потенциальный инвестор задумался: правильно ли он поступает, не обращая на ваш проект должного внимания. Если у него за эти 30 секунд появится сомнение, значит, у него возник интерес, и он даст вам еще 5–10 минут, чтобы выяснить подробности. БУДЬТЕ ЕСТЕСТВЕННЫМ, ПОЗИТИВНЫМ, НЕ ТАРАТОРЬТЕ, РАССКАЗЫВАЙТЕ СПОКОЙНО И ВНЯТНО И не забудьте тщательно подготовиться к выступлению накануне. Вы можете не быть отличным оратором и спичрайтером, но если вы 10–20–30 раз отрепетируете свою речь перед зеркалом, то уже будете выступать лучше половины существующих ораторов, потому что готовились. И ваши старания обязательно будут замечены. НЕ БОЙТЕСЬ СПРАШИВАТЬ СОВЕТОВ У ДРУЗЕЙ И ЗНАКОМЫХ Многие держат свои мысли при себе, опасаясь, что их идею украдут. Однако шансы на такой исход относительно невелики. А вот критические вопросы и замечания, которые сделают люди, впервые услышавшие о вашем проекте, наверняка помогут вам изменить его к лучшему. Используйте эти правила — и, если ваша идея действительно интересна, а желание ее осуществить велико, вы обязательно добьетесь своего! Главное — верьте в себя и свою команду и никогда не останавливайтесь на полпути. Желаем вам найти своего инвестора! Узнайте, как успешно представить свой стартап и заинтересовать инвесторов, на семинарах Moscow Business School. Вы получите актуальные знания, обменяетесь опытом с коллегами и проконсультируетесь с опытными преподавателями. •  ПРИВЛЕЧЕНИЕ ИНВЕСТИЦИЙ В START-UP / СТАРТАП-ПРОЕКТ •  УПРАВЛЕНИЕ ПРОЕКТАМИ. ВСЕ ЭТАПЫ ОТ А ДО Я •  ПРАКТИКА РАЗРАБОТКИ И ЗАПУСКА НОВОГО ПРОДУКТА: ПРОГНОЗИРУЕМЫЙ И УСПЕШНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ •  ОЦЕНКА ФИНАНСОВЫХ И НАЛОГОВЫХ РИСКОВ В ПРОЕКТАХ И СДЕЛКАХ •  УПРАВЛЕНИЕ ИНТЕРНЕТ-ПРОЕКТАМИ: ОТ ИДЕИ ДО МОНЕТИЗАЦИИ Еще семинары >>