Moscow Business School

Работа с B2B-тендерами

top banner
Работа
с B2B-тендерами
Как наладить контакты
с крупными клиентами
и регулярно выигрывать
коммерческие торги

Формулировки B2B и B2C слышали многие, но значение этих сокращений понятно не всем. Первая аббревиатура, о которой и пойдет речь, произошла от английского сочетания «business-to-business» и дословно переводится на русский как «от бизнеса к бизнесу».

Тендерные закупки в этой сфере интересуют многих современных предпринимателей, поэтому стоит уделить внимание нюансам совершения процедуры. Ведь отслеживание процессов способно помочь как в маленьком бизнесе, так и в крупном прибыльном предпринимательстве.

Что такое B2B-тендер

Тендерные закупки — это заказ на подряд от бизнеса (когда говорят о B2B) или государства (этот процесс сокращается как B2G), в котором исполнители конкурируют между собой за право предоставления продукции или услуг.

Заказчик анонсирует проект, подробно описывает то, что и в какие сроки необходимо сделать. После этого получает отклики от различных исполнителей с их условиями и расценками. Тогда бизнесмен выбирает самую подходящую кандидатуру и сотрудничает с ней.

B2B считаются только те, кто зарегистрирован в роли ИП или работает по договору услуг. Фрилансеры, которые работают на фирму, под эту категорию не попадают. Также для тендерных закупок часто нужно открывать ООО.

Тендерные закупки — совсем не то же самое, что биржи с проектами или площадка с вакансиями. У них есть несколько важных особенностей:

  • Конкурсный отбор. Задачу получает не тот, кто откликнулся быстрее других, а тот, кто максимально отвечает требованиям заказчика. Если на биржах зачастую выигрывает оказавшийся в нужное время в нужном месте, то здесь итоги подводят в день дедлайна.
  • Возможность просмотреть другие заявки. В параметрах можно как скрыть, так и оставить свою анкету открытой для общего доступа. Если вы внимательно просмотрите каждую, то сможете провести анализ чужих предложений и предоставить более выгодные условия. Так шансы получить заказ повышаются.
  • Работа бизнеса с бизнесом. Это гарантирует официальное сотрудничество, что необходимо для серьезных проектов.
  • Описание всех условий. У тендерного проекта нередко указывают предпочтительные срок и диапазон стоимости. Исходя из него, вы формируете приемлемую для себя сумму оплаты и при желании обосновываете ее. После этого заказчик или соглашается, или отказывается.
  • Возможность завязать сотрудничество с крупными клиентами. Это отличный шанс для бизнеса, который готов расширяться и покорять новые вершины.
banner
Как выявить невыгодный тендер?

Тендерная закупка — не всегда выгодное вложение, которое принесет только положительные плоды. Поэтому при выборе стоит сразу отсеивать невыгодные предложения. Сделать это проще, руководствуясь следующими рекомендациями.

  • Узнайте все об организаторах тендера. До изучения задачи проверьте, кто выложил запрос. Посмотрите название компании, ее контактные данные. Проверьте ее по индивидуальному номеру налогоплательщика или наименованию через поисковую систему, просмотрите сайт. Желательно позвонить по указанным номерам и удостовериться, что фирма действительно существует.
  • Посмотрите на бюджет. Если его нет или диапазон ценника слишком большой, то стоит задуматься. Подозрительным будет и то, если после прямого вопроса о цене заказчик не может внятно на него ответить. Свяжитесь с заказчиком. Даже на этапе общения по телефону можно понять, что где-то есть подвох. Клиент общается странно, грубит или невнятно формулирует задачи — это поводы отказаться от такого задания.
  • Свяжитесь с заказчиком. Даже на этапе общения по телефону можно понять, что где-то есть подвох. Клиент общается странно, грубит или невнятно формулирует задачи — это поводы отказаться от такого задания.
  • Соотнесите задачу со своей специализацией. Не беритесь за ту тематику, в которой плохо или недостаточно разбираетесь. Скорее всего, вы не обойдете в тендерной закупке более опытных в этой сфере специалистов и только потеряете время. Чтобы недостаточность ваших знаний и навыков не выявилась позднее, уточняйте подробности у заказчиков.
  • Смотрите на четкость и подробность составления технического задания. Если бизнесмен не понимает, что ему нужно, то можно сразу предположить, что с ним будут проблемы.
  • Обращайте внимание на те предложения, где учитывается повышение бюджета. Согласно статистике, бюджеты проектов в большинстве случаев повышаются в процессе работы. Вина при этом часто ложится на заказчика: он решает что-то переделать, вносит много правок, трансформирует задачу и добавляет к ней то, что изначально не оговаривалось. Если ценник вырос, а предприниматель рассчитывал на другую сумму, могут возникнуть проблемы с оплатой.
Виды тендерных сделок

Тендерные сделки делятся по категориям согласно различным признакам. Обсудим основные из них.

По способу проведения

С учетом того, каким образом проводятся тендерные сделки, их делят на два вида:

  • ОТКРЫТЫЕ. Их видят все, а участвовать на конкурсной основе могут все желающие.
  • ЗАКРЫТЫЕ. Они доступны только тем подрядчикам, которые были добавлены заказчиком. Просто так откликнуться на такую задачу не получится.
По способу проведения

Существует две разновидности:

  • ОДНОЭТАПНЫЕ. Самый простой вариант: по всем критериям вы превзошли конкурентов и понравились заказчику. Вам стоит только обсудить детали с предпринимателем и приступать к работе.
  • МНОГОСТУПЕНЧАТЫЕ. Актуальны, если вместе с вами заказчику показались подходящими еще несколько подрядчиков. Вместе с вами они успешно прошли первый этап, справились с заданием, но клиент по-прежнему остается в сомнениях, кого выбрать. Тогда соревнование продолжается: предлагаются или наиболее выгодные цены, или максимально короткие сроки. Таких этапов может быть любое количество, но обычно ограничивается двумя.

В этом случае для получения задания нужно заложить буфер на скидку или распланировать время, чтобы предложить бонус по времени выполнения. Поэтому в рекомендациях по тому, как участвовать в тендерах, не следует сразу же на первом этапе раскрывать все карты.

banner
По виду закупок

Коммерческая тендерная сделка — процесс более свободный, чем та же процедура в государственной среде. Здесь правила закладывает сам заказчик.

B2B также подчинены законодательству, но они не так ограничены рамками регламента, как госзакупки, которые имеют однотипные условия и методы проведения. Ориентиром для B2B становятся требования юридического лица, а не пройденные до этого тендерные закупки. Поэтому особое внимание стоит уделять описанным условиям.

Несмотря на большое количество форм, обозначаются следующие категории.

  • ЗАКУПКА У ОДНОГО ПОСТАВЩИКА. Простой и понятный вариант, так как сделка между заказчиком и подрядчиком заключается немедленно. Ни конкуренции, ни конкурсного отбора здесь нет. К специалисту просто приходят и предлагают сотрудничество. За договорами обычно идут к тем специалистам, которые имеют хорошую репутацию и добросовестно выполнили задачи конкретных бизнесменов ранее.
  • ЗАПРОС КОТИРОВОК. Он представляет собой быстрые торги, победителем которых выходит первый предложивший самую низкую стоимость. Но у процесса есть несколько особенностей: торги не продолжаются более 20 дней, ценник контракта на начальном этапе е может превышать 500 тысяч рублей, а изменить или отозвать заявку нельзя. Исключение из правила — изменение какого-либо пункта в извещении о проведении торгов заказчиком.
  • АУКЦИОН. Процесс чем-то схож с запросом котировок. Потому что побеждает также тот, кто предлагает самую выгодную цену. Но существуют и другие особенности: ограничений по сумме сделки нет, ее можно менять и торговаться. В дополнение к этому услуга должна быть взята из специального списка, для аукциона оформляется документация, а заявку здесь при необходимости отозвать проще. Но сделать это допустимо не раньше окончания срока сбора заявок.
  • КОНКУРС. Разновидность торгов, при которых оценка проводится минимум по двум критериям. Обычно заказчики выбирают из следующих: стоимость работ, качество их проведения, стаж подрядчиков, сроки исполнения и другое. То, будете ли вы выбраны для сотрудничества или нет, зависит от соответствия вашего предложения всем предъявляемым критериям.
  • ЗАПРОС ПРЕДЛОЖЕНИЙ. Этот вид коммерческих торгов кардинально отличается от аукционных сделок разных типов. Ключевой критерий здесь — это качество предложения. То есть ваша продукция или услуга обязана быть наиболее качественной со стороны всех характеристик.
banner
Площадки для поиска тендерных сделок

Так как торги бывают очень разные, то и площадки тендеров тоже отличаются разнообразием. Чтобы говорить предметно, остановимся на конкретных предложениях, связанных с востребованной сейчас сферой рекламы, веб-дизайна и информационных технологий.

Вариантов их поиска много, но мы остановимся на основных.

  • Через поисковики. Самый понятный и одновременно затратный по времени вариант. Можно заняться поиском через Яндекс и Google, вносить все предложения в электронную таблицу и после выбирать подходящие. Например, вы разбираетесь в дизайне веб-ресурсов и хотите найти работу в этом направлении. Вбиваете в поиск «тендерные сделки по дизайну сайтов» и изучаете найденное. Понравившееся добавляете в список. Чтобы не мучить себя длительным выбором, начните отбор оптимальных проектов по нескольким критериям, а после займитесь их изучением.
  • При помощи специальных программ. Найти нужную сделку вручную — задача не из легких. Так как это забирает немало времени, а предложения на разных сайтах повторяются. Поэтому приходится проводить внимательный отбор, а после анализировать условия. Из-за этих трудностей многие выбирают использование готовых программ, где требуется тратить силы только на анализ критериев.
Самые популярные программы по поиску:
  • FindTenders

    Создатели утверждают, что программа собирает данные по коммерческим и государственным предложениям более чем с 350 площадок. Но доступ к таким возможностям недешевый. Базовый тариф стоит почти 20 тысяч рублей в год. Существует и бесплатная версия, которая имеет ограниченную функциональность. С ним можно искать по ключевым словам, включая слова-исключения, сортировать по датам и менять параметры на свое усмотрение. Если этого набора недостаточно, пользователю разрешено попробовать платную версию при подключении специального режима на 4 дня.
  • TenderMedia

    Бесплатный агрегатор российских государственных и коммерческих тендерных сделок. Все предложения удобно разбиты на категории, рядом с которыми можно увидеть число проектов, доступных для участия. Отсортировать ненужное можно по направлениям и расположению заказчика. После чего понравившееся загружается в Excel, где можно увидеть сроки исполнения. Для подключения более комфортных условий пользования клиентам предлагают платную версию. Годовой базовый тариф стоит немногим больше 13 тысяч рублей.
  • Агрегатор диджитал-тендеров от Workspace

    Бесплатный сервис, который дает возможность увидеть на странице несколько тысяч действующих сделок сразу или заняться поиском тендеров по ключевым словам. Пользоваться сервисом очень просто, он имеет подробные категории: от разработки сайтов и мобильных приложений до создания контента и SMM. Всего агрегатор показывает более 6 тысяч диджитал-тендеров, но список регулярно пополняется новыми предложениями.
banner
Как произвести хорошее впечатление на заказчика?

Сначала вы выбираете заказчика, а потом он выбирает вас. Сделать так, чтобы он остановился на вашей кандидатуре, — довольно простая задача, если вы готовы работать над собой. Вот несколько рекомендаций:

  • Внимательно просмотрите сайт своей компании. Все данные о вас заказчик будет брать там. Поэтому обновите информацию, проверьте правильность указанных контактов и проследите, чтобы на сервисе все качественно работало. Если что-то не будет соответствовать действительности, а части данных не будет, для некоторых фирм это станет поводом для отказа.
  • Отвечайте на письма заказчика. Даже если вы сомневаетесь в том, что будете работать с этой сделкой или подходят ли для вас описанные условия, не игнорируйте полученные письма. Подробно опишите, в чем состоит ваша специализация и какие условия будут приемлемыми. Приветливое и доброжелательное общение не только покажет вас как вежливого человека, но и может заложить хороший трамплин на будущее. Например, эта же компания спустя время захочет видеть вас в роли исполнителя другого своего проекта.
  • Избегайте спешки. Не отказывайтесь от сделки с первых минут. Если условия кажутся сложными, например, ограничены сроки или объем работ слишком большой, то ваши шансы получить задачу повышаются. Вероятнее всего, от нее уже отказались многие подрядчики. Тогда выигрышным вариантом будет запросить дополнительный процент к сумме за сложность и попробовать поучаствовать. Вполне возможно, что конкурентов нет совсем, и тогда контракт точно станет вашим, а вы сможете немного подкорректировать задачу под себя.
  • Перепроверьте требования к оформлению. Банальная невнимательность нередко становится причиной отказа. Поэтому тщательно посмотрите, полный ли пакет требуемых документов отправляете и соответствуют ли они всем предъявляемым требованиям. Если условия вызывают вопросы, лучше переспросите заказчика. Иначе вы испортите впечатление и свою репутацию. Спрашивать не стыдно — это покажет вашу заинтересованность в сделке и ответственный подход.
  • Не бойтесь торговаться и вести переговоры. Не всегда за один этап отбора заказчику удается определиться с победителем. Например, подрядчики предлагают одинаковую цену и не сильно отличаются по стажу и возможностям. Тогда заказчик договаривается о скидке. Выигрывает тот, кто окажется более гибким и снизит цену. При ведении переговоров этот момент стоит держать в голове и не отвечать отказом с первых же минут. Лучше прикиньте все плюсы и минусы такого решения.
banner
Ошибки при работе с тендерными сделками

До того, как соглашаться на проект и изучать информацию, как выиграть тендер, стоит узнать о базовых моментах. Это позволит не потратить время зря и не разочароваться в такой форме сотрудничества.

Самые распространенные ошибки новичков заключаются в следующем:

  • Нет понимания различий между разновидностями тендерных сделок. Это важно, так как способы взаимодействия будут разными. Например, при аукционных торгах выигрывает предложивший самую низкую цену, а при конкурсном отборе оценивают целый перечень факторов. Поэтому в первом случае ценник можно и даже необходимо снижать, а во втором — торопиться с этим не стоит, лучше внимательно прочитать все условия. Многие исполнители, которые в этом деле не так давно, думают, что самым главным считается предложенная сумма, и пропускают остальные критерии. Это приводит к проигрышу.
  • Отклик не соответствует техническому заданию. В техзадании иногда прописано, как оформлять иллюстрации, каким шрифтом писать текст и выделять ли цветом строчки. Поэтому не поленитесь пересмотреть требования заказчика несколько раз и убедиться, что не пропустили что-то важное. Поправьте все технические моменты, чтобы заявка полностью подходила под техзадание даже в мелочах. Такую скрупулезность обязательно отметят заказчики. Ведь если вы тщательно относитесь даже к написанию запроса, то наверняка с таким же вниманием будете выполнять работу.
  • Условия тендерной сделки не прочитаны внимательно. Отправлять отклик без досконального изучения не стоит. Некоторые подрядчики контролируют сайты с вакансиями и пытаются брать количеством: не вникая в суть, отправляют свои резюме на все, что только видят. Со сделками это не работает. Потому что к ним всегда идут дополнительные требования, которые необходимо посмотреть. Так как процесс отбора проходит на конкурсной основе, здесь есть критерии, баллы и распределение по местам. Чтобы попасть в рейтинге выше, нужно подходить под требования.
  • Карточка компании заполнена неверно. Еще на этапе регистрации специалист указывает, чем именно он занимается. Если этот пункт написан нечетко, обобщенно или вовсе не заполнен, шансы на победу в тендерной гонке стремятся к нулю. Ни один заказчик, которому нужно порой в сжатые сроки найти исполнителя, не будет гадать, в чем именно хорош тот или иной специалист. Ему проще сразу найти того, кто четко обозначил, чем занимается и какие задачи способен выполнить.
  • Объявление переторжки игнорируется. Переторжка — это когда ваше предложение не выиграло, но возможности площадки и условия определенной тендерной сделки дают возможность по результатам конкурса быстро изменить условия в своем отклике. То есть вам позволяют улучшить свое предложение уже после проигрыша и в итоге стать победителем. Совершенствование отклика не дает гарантий победы, но повышает шансы на нее.
  • Страшно общаться с заказчиком. Через общение проще всего понять, что необходимо человеку и какой результат он видит. Не стоит бояться обсудить с ним условия, попросить пояснить или поменять их при необходимости. Это не приведет к чему-то страшному: напротив, у вас появится понимание проекта, что приблизит к победе в отборе.

Чтобы понимать, как подавать заявку на тендер, искать заказчиков и узнать другие особенности этой темы, рекомендуем пройти специальную программу обучения. Она позволит получить системные стратегические знания в сфере электронной коммерции и интернет-маркетинга — актуальных сейчас направлений бизнеса. Подробности доступны у нас на сайте или по телефонам.

ВСЕ СТАТЬИ
ЕСТЬ ВОПРОСЫ?
ОСТАВЬТЕ ЗАЯВКУ И МЫ СВЯЖЕМСЯ С ВАМИ
InstagramYouTubeFacebookVkontakte