|
Управление продажами. Принципы и основные методы. Онлайн-курсЭтот семинар для вас, если вы:
- руководитель
- начальник отдела
- менеджер по продажам
- менеджер по работе с дистрибьюторами
В результате обучения вы:
- структурируете и дополните свои знания по управлению подразделением продаж
- сможете выбрать наиболее оптимальную для вашей компании стратегию сбыта
- узнаете, как анализировать и развивать перспективные сбытовые каналы
- дополните свои знания и опыт по созданию и управлению системой дистрибуции
Выбор стратегии продаж
- Постановка целей и задач перед сбытовой сетью
- Оценка ситуации на рынке
- Критерии выбора стратегий дистрибуции
- Ключевые элементы в формировании системы сбыта
- Понятие канала дистрибуции и его функции для потребительских и для
промышленных рынков
- Расчет эффективности и выбор каналов сбыта
- Параметры приоритетности каналов сбыта
Собственная система продаж или независимые партнеры
- Какую систему сбыта выбрать?
- Ключевой выбор: прямые продажи или продажи через сеть дистрибьюторов?
- Необходимые ресурсы для прямых продаж и продаж посредством дистрибуторов
(управление ассортиментом, логистика, процесс продажи, обучение персонала, бизнес-
аналитика, маркетинг)
- Преимущества и недостатки работы с дистрибьюторами?
Управление отделом продаж
- Определение организационной структуры отдела продаж
- Определение размера отдела продаж (необходимое количество торгового персонала)
- Цели и задачи отдела
- Ключевые показатели эффективности работы
Управление территориями
- Критерии и способы анализа регионов
- Определение сбытового потенциала региона, рынка сбыта и его сегментов
- Составление паспорта города, региона
- Способы охвата сбытовых сегментов
Оценка и выбор региональных партнеров
- Составление профиля «идеального» дистрибьютора
- Технологии оценки потенциала дистрибьютора
- Стратегии развития дистрибьютора
- Определение степени интенсивности дистрибуции
Создание сбытовой сети дистрибьюторов
- Требования к сети сбыта
- Дистрибьюторы и дилеры: их принципы работы, цели, схемы работы с поставщиками
- Технологии оценки потенциала дистрибьютора
- Стратегии развития дистрибьютора
- Управление продажами дистрибьютора
- Этапы развития отдела продаж дистрибьютора
- Стимулирование продаж, схемы мотивации компании, персонала
|
Тренер: |  | | | Эксперт-практик, тренер-консультант в области маркетинга и продаж с 30-летним опытом в бизнесе. Сертифицированный тренер IME Fin. Автор и ведущий уникальных тренингово-консалтинговых программ по темам КАМ |
|
|
Продолжительность и время проведения: |  | 1 день (8 академических часов) с 10:00 до 17:30 |
Форматы проведения: |  | ВебинарИндивидуальная консультация- Даты по согласованию
- Возможна адаптация программы
Корпоративное обучение- Даты по согласованию
- Возможна адаптация программы
|
|
|
 |
|
 |
|