Moscow Business School

Продажи /

Управление ключевыми клиентами (Key Account Management). Повышение квалификации

Продолжительность и формат обучения: 18 академических часов, из которых 8 часов — очно/онлайн занятия, 10 часов — занятия в дистанционном формате (видеокурсы).

Почти у каждой компании количество клиентов достаточно велико, но среди них всегда можно выделить несколько наиболее важных, которые приносят значительную часть прибыли компании. И нет сомнений в том, что эффективное управление ключевыми клиентами позволяет успешно развивать партнерские отношения в рамках долгосрочного сотрудничества, что выгодно, как для компании, так и для ее клиентов.

Посетив семинар, вы научитесь анализировать свою клиентскую базу и определять в ней ключевых клиентов, рассмотрите правила и стандарты работы с ключевыми клиентами, а также узнаете, какие ошибки при работе с ключевыми клиентами приводят к их потере.

В результате обучения вы:

  • освоите технологию анализа структуры ключевого клиента
  • узнаете, как и когда профилировать клиентов (новых, старых)
  • научитесь распределять усилия менеджеров по разным клиентским сегментам
  • узнаете, какую информацию необходимо собирать по ключевому клиенту
  • рассмотрите критерии, показатели эффективности работы KAM
  • научитесь использовать разные стратегии во взаимодействии с разными клиентами
  • повысите свою эффективность в конкурентной борьбе
ПРОГРАММА

Определение ключевого клиента

  • Почему важно сегментировать клиентскую базу
  • Выгоды для бизнеса при фокусировке на ключевых клиентах
  • Как распределять усилия менеджеров по разным клиентским сегментам

Критерии, по которым можно определить, кто ключевой клиент в вашей компании

  • Оборот, прибыль, ассортимент, форма оплаты, отсрочки, логистика, и т.д.
  • Выбор клиентских критериев под долгосрочную и краткосрочную коммерческую стратегию компании
  • Как и когда профилировать клиентов (новых, старых)

Практикум «Выработка критериев ключевого клиента»

Анализ текущей клиентской базы

  • Как и когда проводить аналитику клиентской базы
  • С какой периодичностью проводить анализ клиентской базы
  • Сверка данных аналитики с выбранной коммерческой стратегией

Где и как фиксировать и вести статусы ключевых клиентов (CRM)

  • Какие бывают статусы на практике у клиентов
  • Важность заполнения полной клиентской информации в CRM
  • Какую информацию необходимо собирать по ключевому клиенту
    • История взаимодействия
    • ЛПР
    • ЛВР
    • Цепочка принятия решений внутри клиента
    • Особенности в принятии решений

Практикум «Разработка чек-листа, какую информацию необходимо собирать по клиенту»

Постановка целей по ключевым клиентам

  • Оборот
  • Прибыль
  • Ассортимент
  • Способ оплаты
  • Коммерческие условия
  • Условия по логистике

Практикум «Разработка целей по ключевым клиентам»

Технология CRM для работы с ключевыми клиентами

  • Планирование контактов
  • Планирование мероприятий
  • Развитие ассортимента
  • Особые коммерческие условия и т.д.

Разработка правил и стандартов работы с ключевыми клиентами

  • Взаимодействие с отделами в структуре клиента
  • Взаимодействие с подразделениями внутри компании при работе с ключевыми клиентами
  • Разработка регламентов и стандартов для бизнес-процессов в компании

Практикум «Разработка правил работы с ключевыми клиентами»

Какие ошибки при работе с ключевыми клиентами приводят к их потере?

  • Планирование контактов
  • Разработка особых коммерческих условий
  • Разработка персонализированного подхода

Структура организации отдела продаж при работе с ключевыми клиентами

  • Роль Key Account Management KAM (в управлении ключевыми клиентами)
  • Цели, задачи КАМ
  • Критерии, показатели эффективности работы KAM

Практикум «Разработка структуры отдела продаж»

ФОРМАТ И ДАТЫ ПРОВЕДЕНИЯ

Формат обучения:

  • Очный семинар
  • Онлайн-семинар

Ближайшие даты проведения:

  • 17 ноября 2021
ПРЕПОДАВАТЕЛИ

Назаров Алексей Игоревич

Задать вопрос
Специалист в области построения системы продаж, бизнес-тренер

ОТЗЫВЫ

Для краткого курса очень информативно. Кейсы из бизнеса — большой плюс!

Корякин Дмитрий Александрович, ЦС Проект, КАМ, 20 августа 2021

Только положительные эмоции, нужный и полезный курс. Спасибо!

Митрофанов Александр Сергеевич, менеджер по работе с ключевыми клиентами, 20 августа 2021

Много информации для полезных раздумий и переформатирования стратегий бизнеса.

Сунгатуллин Наиль Фаргатович, 20 августа 2021

В целом курс был полезен, могу рекомендовать.

Максим Михайлович, менеджер КАМ, 20 августа 2021

Курс замечательный! Информации много, вся полезная. Все очень структурировано,преподаватель отлично изложил материал и уложил в голову.

Лопатина Ирина Германовна, ООО «Сигма Баб», менеджер по работе с ключевыми клиентами, 8 февраля 2021

Спасибо за курс, получила определенные знания необходимые в своей работе.

Мельникова Марина Георгиевна, ООО «РесурсГрупп», ведущий специалист по работе с ключевыми клиентами, 8 февраля 2021

Очень живой и интересный тренинг. Много практических примеров. Прошёл на одном дыхании. Спасибо Алексею Игоревичу!

Самунджян Мария Артёмовна, ООО Шнайдер Груп, старший менеджер по проектам, 3 февраля 2020

Всё понравилось. Как человеку, работающему в новой для себя сфере, услышать материал было полезно и интересно. Рекомендую всем.

Журавлёв Степан Николаевич, ООО Клининг 9++, key-account manager, 3 февраля 2020

Огромное спасибо Алексею Игоревичу, получила огромное удовольствие и много полезной информации.

Эвотор, Колмакова Екатерина, менеджер, 3 февраля 2020

Семинар позволил систематизировать имеющиеся знания.


Броневицкий Леонид Юрьевич, Фабер-Кастелл Анадолу, руководитель отдела продаж, 23 ноября 2018

В стоимость обучения входят:

*При наличии диплома о предыдущем образовании (среднее профессиональное и/или высшее)

Оставьте заявку:

InstagramYouTubeFacebookVkontakte