Moscow Business School

Закупки. Снабжение /

Практикум по жестким переговорам для торговых представителей

Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.

Одним из наиболее важных аспектов торговой деятельности являются переговоры. Очень часто неуверенные переговоры с клиентом приводят к подписанию невыгодного контракта. Многие поставщики объясняют это тем, что клиент всегда прав, у него сильная рыночная позиция, наш товар дорогой, стоит очередь из поставщиков и т.д. В результате поставщик вынужден принять навязываемые ему условия. Но причина не только в этом! Как правило, закупщики клиента — опытные переговорщики, умело использующие для достижения своих целей давление и манипуляции. Поставщик не всегда готов противостоять их натиску, принимая агрессию и манипуляции за настоящие эмоции, а дезинформацию за чистую правду.

Цель практикума — показать поставщикам, какие приемы использует в переговорах закупщик, и научить эффективно защищать свои позиции и подписывать выгодные контракты.

В результате обучения вы:

  • изучите основные ошибки торгового представителя, дающие клиенту право на манипуляции и давление
  • рассмотрите основные виды манипуляций и техники противостояния им
  • узнаете, что такое многоходовые манипуляции
  • освоите методы давления и способы защиты от давления клиента
  • научитесь создавать контрманипуляции

Программа

Коммерческие переговоры. Мифы и реальность

  • Истинная структура коммерческих переговоров. Пять техник жестких переговоров
  • Какие ошибки торгового представителя дают клиенту право быть жестким
  • Мифы и реальность. Как выглядит алгоритм проведения переговоров на самом деле

Практикум «Переговоры с тренером по кейсу одного из участников»

Давление в коммерческих переговорах

  • Для чего и когда клиент использует давление
  • Правила управления инициативой в жестких переговорах
  • Эффективные техники давления и методы противостояния им
    • Переход на личности
    • Цейтнот и ограничения по времени
    • Навязывание некомфортных правил
    • Обесценивание предложения
    • Лишение права голоса, сомнения в компетентности
    • Приемы противодействия давлению клиента

Практикум «Противодействие давлению в переговорах»

Манипуляции в коммерческих переговорах

  • Что такое манипуляции. Для чего нужны манипуляции в коммерческих переговорах
  • Одноходовые манипуляции. Предпосылки, приемы, методы противодействия
  • Многоходовые манипуляции. Топ-3 многоходовых манипуляций закупщика
  • Методы борьбы с многоходовыми манипуляциями
  • Как создать контрманипуляцию

Практикум — командная игра «Жесткие переговоры с использованием манипуляций»

ЕСТЬ ВОПРОСЫ?
ОСТАВЬТЕ ЗАЯВКУ И МЫ СВЯЖЕМСЯ С ВАМИ
InstagramYouTubeFacebookVkontakte