Moscow Business School

Продажи /

Жесткие переговоры: техники, приемы, секреты мастерства. Повышение квалификации

Продолжительность и формат обучения: 16 академических часов очно или онлайн

В ходе переговорного процесса часто возникают случаи, когда статусные клиенты переходят в режим жестких переговоров и стандартных стратегий оказывается недостаточно.

На семинаре вы узнаете, как подготовиться к жестким переговорам, сможете быстро ориентироваться в ситуации и гибко выбирать альтернативные стратегии поведения, научитесь держать удар и гарантированно достигать желаемых результатов.

В результате обучения вы:

  • научитесь выбирать оптимальную стратегию переговоров
  • узнаете, как показать свой статус, не сказав ни слова
  • научитесь определять, кто принимает решения у другой стороны
  • сможете повысить значимость своих презентационных материалов
  • отработаете навыки слаженной работы в переговорной команде
  • узнаете, как использовать гендерные особенности в переговорах
ПРОГРАММА

День 1

Система переговоров. Общая характеристика жестких переговоров

  • Типы переговоров по форме организации (жесткие, мягкие, конструктивные)
  • Мягкие и жесткие переговоры — что лучше
  • Особенности статусных переговоров. Влияние статуса
  • Модели доминирования, подчинения
  • Особенности невербальной коммуникации
  • Программирование пространства
  • Решающие элементы жестких переговоров

Практикум — деловая игра «Жесткие переговоры». Определение признаков жестких переговоров

Стратегия и тактика жестких переговоров

  • Определение стратегии и тактики переговоров
  • Определение позиции
  • Стратегии жестких переговоров
  • Приемы и методы жестких переговоров
  • Эмоциональное давление, проявление агрессии

Подготовка к жестким переговорам

  • Сбор и анализ предварительной информации
  • Подготовка к ведению жестких переговоров
    • Определение цели
    • Анализ возможностей и полномочий противоположной стороны
    • Проработка сценариев
    • Создание системы защитных и атакующих аргументов
    • Планирование развития дальнейших отношений с партнером по переговорам

Практикум «Проигрывание ситуаций реальных переговоров, отработка способов оптимального прохождения каждого из содержательных элементов: подготовка, контакт, втягивание в диалог, работа с эмоциями, самозащита, работа с позицией партнера, аргументация, убеждение и т. д.»

Управление жесткими переговорами

  • Вербальные и невербальные коммуникации: как правильно их использовать
  • Работа с возражениями и конфликтами: что есть позитивного в конфликте
  • Техники изменения эмоционального состояния оппонента
  • Манипуляции в переговорах. Типы манипуляций. Техники противостояния
  • Техники переговоров, тактические приемы, секреты мастерства

Техники убеждения и переубеждения клиентов в жестких и статусных переговорах

  • Использование интонации и невербальных приемов для усиления убедительности вашей аргументации
  • Мотивирование партнеров по переговорам
  • Нахождение убедительных аргументов для каждого конкретного собеседника
  • Использование техники Vision для эмоционального вовлечения собеседника в процесс продажи
  • Выявление скрытых потребностей клиентов, не заинтересованных в сотрудничестве
  • Использование метода мягкой конфронтации для достижения ваших целей в бизнесе

Практикумы:

  • Упражнение «Жесткий контакт: перехватить управление» (имитация реальных ситуаций провокации в процессе переговоров, способы их контроля)
  • Упражнение «Работа с агрессией»

День 2

Особенности психологического контакта

  • Специфические характеристики ролевого взаимодействия участников переговоров
  • Этапы психологического контакта
  • Основные причины нарушений коммуникаций в переговорах

Практикум — видеокейс «Силовой ресурс в переговорах. Анализ тактических приемов, позволяющих усилить индивидуальный силовой ресурс переговорщика»

Переговорщик

  • Персональный бренд и его построение: протокол, одежда и многое другое
  • Психологические основы наиболее распространенных типов поведения и методы его корректировки

Психология жестких переговоров

  • Техники эмоционального настроя на предстоящие жесткие переговоры
  • Определение индивидуального стиля поведения в переговорах
  • Стереотипы, ограничивающие лидерское поведение
  • Источники внутренней уверенности
  • Границы проявления личной агрессии
  • Умение быть жестким по содержанию, а не по форме

Психологические типы клиентов

Определение психологического типа клиента. Европейская бизнес-методика

  • Тестирование участников на определение психологического типа
  • Психологические типы клиентов, личностные особенности клиентов каждого типа
  • Использование в переговорах с клиентом знаний о своем и его психологических типах
  • Убеждение клиентов с учетом индивидуальных особенностей клиента

Практикум «Овладение методами определения основных психологических типов ваших клиентов в ходе переговоров»

Психология общения. Построение отношений с клиентами и коллегами на уровне коммуникаций

  • Особенности коммуникативной компетентности, необходимой для международного делового общения. Выбор стратегии поведения в соответствии с психологическим типом клиента / партнера
  • Этапы деловой коммуникации: особенности установления контакта; техники установления контакта и привлечение внимания клиента; деловое знакомство и его правила; правила обмена визитными картами при общении с иностранцами
  • Использованию специальных приемов, сохраняющих и повышающих лояльность клиентов, облегчающих достижения целей, поставленных перед участниками переговорного процесса
  • Выбор стратегии поведения в конфликтной ситуации, превентивные меры
  • Умение сказать нет конструктивно
  • Этап завершения встречи: важные аспекты

Практикумы:

  • Упражнение «Противодействие прессингу в переговорах»
  • Упражнение «Отработка конкретных приемов с учетом реальных ситуаций переговоров и личного опыта участников»
ФОРМАТ И ДАТЫ ПРОВЕДЕНИЯ

Формат обучения:

  • Очный семинар
  • Онлайн-семинар

Ближайшие даты проведения:

  • 8 - 9 ноября 2021
ПРЕПОДАВАТЕЛИ

Жданова Елена Александровна

Рейтинг: 9.7.  Задать вопрос
Эксперт-практик в области формирования корпоративной культуры, оценки, подбора, мотивации сотрудников и оптимизации бизнес-процессов в компании. Бизнес-тренер, консультант

Лебединская Антонина Игоревна

Рейтинг: 9.7.  Задать вопрос
Сертифицированный бизнес-тренер, эксперт-практик в области продаж, сфере управления и развития персонала, личной эффективности.

Михайлов Дмитрий Юрьевич

Рейтинг: 9.2.  Задать вопрос
МВА, эксперт-практик в сфере продаж и переговоров, специалист по развитию управленческих навыков и лидерства. Бизнес-тренер, консультант

ОТЗЫВЫ

Отличная программа. Отличная подача информации тренером, энергичность и знание материала.

Антонов Андрей Сергеевич, Сервис Плюс, руководитель направления по работе с ключевыми клиентами, 11 февраля 2021

Программа была очень насыщенной и интересной, потрясающая и очень грамотная преподаватель. Всем рекомендую!!!

Ромахина Анастасия Анатольевна, Сервис Плюс, ведущий руководитель проектов, 11 февраля 2021

Очень понравилось, познал много нового для себя. Большое спасибо.

Попов Дмитрий Анатольевич, Сервис Плюс,, 11 февраля 2021

Много полезной информации, и хорошие техники при применении которых можно значительно улучшить продажи.

Григорьева Анастасия Фёдоровна, ИП Давиденко, менеджер, 29 января 2021

В стоимость обучения входят:

*При наличии диплома о предыдущем образовании (среднее профессиональное и/или высшее)

Оставьте заявку:

InstagramYouTubeFacebookVkontakte