Moscow Business School

Продажи /

Коммерческий директор. Повышение квалификации

Продолжительность и формат обучения: 16 академических часов очно или онлайн

Коммерческий директор — топ-менеджер, отвечающий за формирование конечных показателей работы предприятия, за максимальное наполнение доходной части бюджета. Он должен не только умело управлять своей коммерческой службой, но и до мелочей знать методы работы отдела закупок, продаж, маркетинга, логистики, лучшие мировые практики работы коммерческих служб.

На семинаре рассматриваются современные технологии управления коммерческой деятельностью организации, наращивания продаж, повышения прибыльности предприятия. На занятии работа коммерческого директора и всей коммерческой службы рассматривается с позиции бережливого производства — одной из самых результативных технологий в бизнесе.

В результате обучения вы:

  • систематизируете личный и мировой опыт организации коммерческих операций
  • изучите лучшие практики управления коммерческой службой в компаниях-лидерах
  • получите самые современные методики управления коммерческой службой
  • освоите методики управления многоканальными сбытовыми системами
  • узнаете, как более эффективно организовать работу службы продаж, закупок, маркетинга, логистики
  • научитесь разрабатывать корпоративные стандарты работы коммерческой службы
ПРОГРАММА

День 1

Коммерческий директор в условиях новой реальности

  • А сегодня не так как вчера. SPOD-мир сменился VUCA-миром
  • Industry 4.0 или Society 5.0
  • Новая экономическая модель 2020 или как преуспеть в VUCA-мире
  • Модель Cynefin
  • Дизайн-мышление: решаем задачи пошагово

Функциональный подход к управлению. Должность коммерческого директора

  • Организационное моделирование и организационное поведение
  • Модель SCORE
  • Локальные и системные оптимумы и преодоление конфликта между ними
  • Функциональный и бизнес-процессный подход. Как их совместить при организационном моделировании предприятий
  • Позиционирование бизнес-юнита. Матрица Гуркова
  • Make or Buy. Матрица Дм. Хлебникова
  • Нужна ли должность коммерческого директора и за что платят деньги руководителю коммерческого департамента
  • Примерный функционал должности «коммерческий директор». Права и обязанности
  • Системы показателей результатов работы коммерческого директора: KPI, BSC. Почему система мотивации на основе KPI зачастую не дает результата
  • S&OP. Планирование продаж и операций как средство синхронизации функционалов в компании
  • Риск-менеджмент и риск-инжиниринг в деятельности коммерческого директора. COSO ERM
  • Проблемы оптимизации взаимодействия коммерческого директора ЛПР и линейного менеджмента
  • Внедрение элементов Lean Management в работу коммерческой службы

Практикум «Построение и применение Interdependency Matrix в организационном моделировании»

Коммерческий директор: специалист, профессионал, человек

  • ТОП навыки 2020. Hard skills и / или Soft skills
  • Кто ты, коммерческий директор:
    • Специалист или генералист
    • Специалист или профессионал
  • Управление по компетенциям. Требования к личным и деловым качествам коммерческого директора
  • Компетентностный подход в подборе персонала. Модель Lominger. Модель Hogan
  • Формализация требований к профессионализму и управленческим навыкам коммерческого директора
  • Экономическая психология и поведенческая (бихейвориальная) экономика Канемана
  • Критическое мышление как важнейшая компетенция коммерческого директора

Практикум «Построение социограммы и мотивационного портфеля коммерческого директора»

Change Management в современной коммерческой организации. Организационная динамика и изменения

  • Типология организации 4F
  • Диагностика предприятия
  • Окно Джохари
  • Модель Джона Коттера
  • Что такое Enterprise Transition Team и как ее создать
  • Коммерческий директор как агент изменений предприятия
  • Алгоритм изменений. Мотивация на изменения
  • Модель GROW
  • Принятие управленческих решений в условиях неопределенности
  • Причины неготовности организаций к изменениям
  • Управление жизненным циклом корпорации
  • Спиральная динамика Грейвса
  • Кросс культурный фактор в Change Management и особенности национальных систем управления
  • Важнейший инструмент коммерческого директора: Business Model Canvas. Построение бизнес-моделей по Александру Остервальдеру

Практикум. «Business Model Canvas»

Общий алгоритм коммерческих переговоров

  • Подготовка к переговорам
  • Сбор информации (о поставщике, о рынке и предложении данного товара / услуги в целом)
  • Тайм-менеджмент при подготовке и проведении переговоров
  • Личностный настрой. Управление стрессом и эмоциями. Эмоциональный интеллект
  • Оперативная психология
  • Управление переговорным темпом
  • Начало переговоров. Встреча и установление контакта
  • Позиция в переговорах. Правила взаимодействия собеседников (сторон) в процессе переговоров. Выяснение позиции партнера
  • Презентация и аргументация
  • Работа с вопросами и возражениями
  • Заключение сделки и закрепление договоренностей
  • Алгоритм телефонных и письменных переговоров. Специфика телефонных переговоров с поставщиком
  • Конфликтология
  • Практика НЛП в переговорах

Практикум «Кейс по материалам преподавателя или участников»

День 2

Организация повседневной работы коммерческого директора

  • Это должность для Вас или нет. Психотипирование в управлении
  • MBTI. Соционика 2.0. Психософия Афанасьева
  • Тайм-менеджмент и самоменеджмент коммерческого директора
  • Модель цели, задачи, функционал коммерческого директора
  • Права и ответственность коммерческого директора
  • Как разработать эффективную должностную инструкцию коммерческого директора
  • Ресурсы и управленческие инструменты коммерческого директора
  • Методы повышения эффективности личной работы

Практикум «Разработка должностной инструкции коммерческого директора»

Система управления коммерческой службой

  • Состав коммерческой службы: типовой и специфический для данного предприятия
  • Разновидности структур, их плюсы и минусы
  • Состав системы управления и механизм управления коммерческой службой
  • Процессы коммерческой службы
  • Взаимодействие маркетинга и логистики
  • Управление системой продаж предприятия
  • Управление системой закупок предприятия
  • Управление коммерческой логистикой предприятия
  • Управление маркетингом на предприятии
  • Разработка и внедрение корпоративных стандартов работы
  • Положение о коммерческой службе и должностные инструкции сотрудников

Практикум «Разработка Положения о коммерческой службе»

Управление персоналом коммерческой службы

  • Соотношение должности и компетенций сотрудников коммерческой. Проблемы несоответствий
  • Требования к персоналу коммерческой службы
  • Обучение, повышение квалификации. Цикл Колба в обучении сотрудников
  • Проведение оценки и аттестации менеджеров и персонала коммерческой службы
  • Методы и модели поведения коммерческого директора в роли начальника
  • Как организовать эффективный контроль за работой подчиненных
  • Как выработать у сотрудников лояльность, стремление к работе на результат
  • Воронка продаж 2020
  • Методы повышения результативности персонала коммерческой службы

Практикум «4 упражнения на развитие эмоционального интеллекта»

Ключевые факторы успеха работы коммерческого директора

  • Основные ошибки, которые совершают коммерческие директора в своей работе
  • 7 навыков коммерческого директора
  • 6 правил проведения совещаний, которые улучшат их результативность
  • 17 советов для увеличения продаж в 2020 году
ФОРМАТ И ДАТЫ ПРОВЕДЕНИЯ

Формат обучения:

  • Очный семинар
  • Онлайн-семинар

Ближайшие даты проведения:

  • 28 - 29 июня 2021
  • 28 - 29 сентября 2021
  • 28 - 29 декабря 2021
ПРЕПОДАВАТЕЛИ

Левяков Олег Михайлович

Рейтинг: 8.0.  Задать вопрос
Кандидат экономических наук, МВА, сертифицированный эксперт, специалист по операционному менеджменту, ВЭД, логистике, управлению качеством, управлению контрактами, бизнес-планированию и управлению изменениями

ОТЗЫВЫ

Большое количество практических заданий и личных примеров тренера Очень харизматичный тренер. Спасибо!

Ткачева Светлана Александровна, Медтроник, операционный менеджер, 26 апреля 2019

Системный подход, охвачен огромный пласт информации.

Михайлова Анна Геннадьевна, ООО «Диета+», генеральный директор, 25 января 2019

Семинар полностью удовлетворил все ожидания. Лучший семинар, на котором я был. Огромный объём полезной информации, которую можно сразу применять на практике. Хорошая подача информации, легко усваиваемой и интересной. Сразу видно, что всё основано на собственном опыте. Замечательный тренер!

Леонтиев Владимир Николаевич, начальник отдела продаж, ООО «Первый деревопропиточный завод», 30 сентября 2016

Услышала больше, чем ожидала. Впечатления очень положительные. Информации очень много получено. Преподаватель интересно выдаёт информацию. Профессионализм и квалификация преподавателя очень высокие. Это приятно. Большой практический опыт преподавателя имеет большое значение.

Калюжная Екатерина Александровна, коммерческий директор, ООО «КЗГО», 30 сентября 2016

Я ожидала получить полную картину о работе, целях и стратегии работы коммерческого директора. Семинар полностью оправдал мои ожидания, в течение трёх дней я внедряла полученные знания и получала обратную связь с рабочих мест. Благодарю!

Газизуллина Татьяна Анатольевна, коммерческий директор, KUDAGO, 25 мая 2016

Комфортная аудитория, чёткое соблюдение тайм-менеджмента, преподаватель высокого уровня и личным обаянием.

Дергачева Яна Викторовна, 25 мая 2016

Отличный семинар, не хватило ещё одного дня. Хотелось бы увеличить количество практических примеров, наложенных на теорию.

Русаков Фёдор Андреевич, руководитель отдела маркетинга, ООО «Миран», 25 мая 2016

Всё хорошо.

Гущин Юрий Михайлович, руководитель отдела продаж, ООО «Миран», 25 мая 2016

Всё, что хотел услышать, я услышал. Высокий уровень семинара, глубокое погружение в практические примеры. Тесно переплетал примеры теории и производственный опыт свой, коллег, примеры истории. Отвечал на вопросы, давал конкретные рекомендации к моей ситуации. Благодарю, спасибо! Приеду ещё!

Муслиев Руслан Ильшатович, коммерческий директор, ПТК — 30, 25 мая 2016

Все мои ожидания оправдались. Очень довольна курсом. Есть желание слушать ещё. Полезная практическая информация.

Прядко Наталья Владимировна, генеральный директор, ООО «РостСервис», 25 мая 2016

В стоимость обучения входят:

*При наличии диплома о предыдущем образовании (среднее профессиональное и/или высшее)

Оставьте заявку:

   
InstagramYouTubeFacebookVkontakte
Полная версия сайта