Moscow Business School

Продажи /

Переговоры для поставщиков

Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.

Семинар посвящен развитию профессиональных навыков ведения переговоров — области, где решающими составляющими успеха являются личные способности переговорщика и наличие объективной информации о ключевых клиентах, ведь в процессе ведения переговоров необходимо сочетание выстроенной линии аргументов и способности оценивать психологические, социальные аспекты общения.

В ходе семинара вы получите уникальные знания о ключевых клиентах, что поможет вам выйти на новый уровень в области ведения переговоров.

Этот семинар для вас, если вы:

  • специалист/ менеджер по продвижению
  • руководитель отдела продаж
  • руководитель или управляющий компании, работающей с сетевой розницей
  • менеджер по работе с ключевыми клиентами
  • хотите усилить навыки по переговорам и использовать на практике инновационные методики работы с ключевыми клиентами

В результате обучения вы:

  • узнаете, как настраиваться на переговоры, грамотно собирать ценную информацию о клиенте перед началом переговоров
  • сможете читать сигналы на переговорах и понимать значение поведения партнера/ потенциального клиента
  • научитесь выявлять предложения и выступать с контрпредложением
  • сможете оценивать и принимать альтернативные решения
  • получите навыки конструктивного взаимодействия с трудными клиентами
  • изучите различные переговорные техники, повышающие результативность во взаимодействие с клиентом

Программа семинара:

День 1

Все о ключевых клиентах

  • Понятия и типы ключевых клиентов
  • Карта-схема влияния или как найти того, кто всегда принимает финальное решение
  • Структура клиента
    • штаб-квартира
    • система дистрибуции и складирования
    • организация полевого персонала
    • категоризация торговых точек
  • Функциональные обязанности ключевого клиента. Закупки, дистрибуция, кассовые операции, персонал, мерчендайзинг, информационные системы, финансы
  • Экономические показатели в работе с ключевыми клиентами. Способы планирования и достижения
  • Повышение мотивации ключевых клиентов и почему все-таки мы партнеры

Практикум: упражнение «Расчет наценки на товарную единицу, маржи, дохода и прибыли»

Правила переговорного процесса

  • Принципы и правила переговоров
  • 5 правил при работе с ключевыми клиентами, которые работают
  • Навыки продуктивного общения. Когда и кто преуспевает в переговорах
  • Основные процессы и проблемы переговоров
  • Способы влияния на ход переговоров

Практикум: тренинг переговоров — упражнение позитивного намерения

День 2

Приемы проведения переговоров

  • Метапрограммы, их типы. Как знание метапрограмм влияет на результат
  • От конфликта до командной работы
  • Техника полярных ответов
  • Работа с напряжением, зацепки, прямого подхода, работа с возражениям и т.д.
  • Методы аргументации и устранения противоречий
  • Защитная позиция в переговорах
  • Тактическое маневрирование
  • Выход за рамки конфликтующих убеждений

Практикум:

  • упражнение «Определение согласия-несогласия»
  • упражнение «Использование метапрограмм на переговорах»
  • упражнение «Отработка техники полярных ответов»
  • кейс «Анализ результатов переговоров. Работа над ошибками»
ЕСТЬ ВОПРОСЫ?
ОСТАВЬТЕ ЗАЯВКУ И МЫ СВЯЖЕМСЯ С ВАМИ
InstagramYouTubeFacebookVkontakte