Moscow Business School

Оптовая торговля /

Директор по региональному развитию

Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.

Региональные рынки обладают большой привлекательностью для развития бизнеса. При этом основными факторами, тормозящими региональное развитие компаний, по-прежнему остаются недостаточный уровень взаимодействия головных и региональных отделов и низкая централизация управления. В этой связи стратегическое управление региональными представительствами приобретает особое значение для бизнеса.

На семинаре под руководством эксперта-практика с опытом управления территориями компаний, расположенных в разных экономических зонах России, вы узнаете, как организовать систему управления региональными филиалами и максимизировать успех компании при экспансии в регионы.

Этот семинар для вас, если вы:

  • руководитель компании
  • директор по региональному развитию
  • региональный менеджер
  • коммерческий директор или его заместитель
  • директор по маркетингу и сбыту

В результате обучения вы:

  • научитесь разрабатывать и применять эффективные стратегии работы в регионах и изучите механизмы планирования данной деятельности
  • узнаете, как подготовить открытие филиала или сети в регионе
  • сможете должным образом подготовить персонал и организовать бизнес-процессы
  • получите возможность обсудить лучшие практики регионального менеджмента

Программа семинара:

День 1

Выход в новый регион

  • Критерии выбора. Методики оценки. Определение сбытового потенциала и экономической привлекательности
  • Оценка этапа жизненного цикла, предъявляемого и латентного спроса в новом регионе
  • Определение времени потребления, широты и глубины проникновения компании в новый регион. Риски выхода и затратность освоения
  • Поиск, оценка, выбор рынков и сегментов для освоения
  • Ранжирование потенциальных рынков по экономической привлекательности
  • Оценка целесообразности и принятие решений по новому региону
  • Факторы, препятствующие освоению выбранных сегментов: выявление и оценка

Практикум: Оценка перспектив выхода компании в регионы Крайнего Севера

Основные зоны ответственности: команда, клиенты, планирование и анализ

  • Руководство финансово-хозяйственной деятельностью предприятия в регионах
    • материально-техническое обеспечение
    • сбыт продукции/предоставление услуг на региональном рынке
    • расчеты за реализованные товары/оказанные услуги

Практикум: Построение схемы делегирования полномочий в региональные филиалы

Организация продвижения продукции на новой территории и выполнение плана продаж

  • Сбор информации о региональном рынке
    • количество и профиль хозяйствующих субъектов в регионе, количество населения, общий уровень цен и соотношение заработной платы, основной потребительский спрос, деятельность конкурентов в регионе и др.
  • Маркетинговые исследования до и после открытия филиала. «Стоповые ордера» на пути открытия филиала, его роста и развития

Практикум: Кейс «Северо-Западный филиал компании «Тяжпромарматура». Открывать? Расти? Сворачиваться?»

Планирование продаж, анализ рынка

  • Анализ информации о региональном рынке, разработка стратегии по представлению товаров/услуг в регионе на основе результатов анализа
  • Разработка планов сбыта в регионе, программы по увеличению объемов сбыта и отслеживание их выполнения
  • Формирование эффективного склада
  • Логистические проблемы регионов

Практикум: Поиск оптимального решения в вопросах сроков поставок и широты ассортимента товаров

День 2

Поддержание и развитие контактов с ключевыми клиентами, дистрибьюторами

  • Организация и развитие системы дистрибуции в регионах, поиск оптовых покупателей, клиентов, партнеров для совместного освоения регионального рынка
  • Внутренняя сертификация региональных партнеров с целью гарантирования качества реализуемых или производимых товаров, оказываемых услуг. Мероприятия по поддержанию имиджа предприятия
  • Работа с государственными структурами региона
  • Политика лояльности

Координация и осуществление различных видов маркетинговой активности, разработка и реализация маркетинговых проектов

  • Реализация рекламных кампаний по продвижению товаров и услуг в регионах. Реализация PR-кампаний по формированию благоприятного имиджа предприятия в регионах с учетом местной специфики
  • Сотрудничество с головными подразделениями компании
  • Внешние исследования

Практикум: Взаимодействие головного и регионального отдела маркетинга. Принципиальные различия стратегии маркетинговой политики

Ведение отчетности

  • Целевое использование финансовых ресурсов, предоставленных для работы в регионе, подготовка и презентация отчетов руководству головного офиса
    • отдельные наименования и перечень товаров/услуг, не имеющих сбыта
    • объемы продаж
    • финансовые и экономические показатели деятельности в регионе
    • изменение положения предприятия в регионе после первого выхода на региональный рынок, анализ тенденции его изменения
  • Уменьшение отчетности и прозрачность данных
  • Годовое, квартальное и месячное планирование. Контроль данных отчетности
  • Регулярность и актуальность — в чем это выражается?

Практикум: Задание по составлению бланка отчетности филиала

День 3

Личная эффективность и необходимые компетенции директора регионального филиала

  • Оценка кандидатов и окончательный выбор руководителя в регион
  • Сквозное обучение и ротация кадрового состава
  • Снятие с должности и адекватность данных действий

Вопросы найма, адаптации, обучения, развития, мотивации регионального персонала

  • Подбор персонала филиала
  • Системы контроля и обучения персонала филиала
  • Системы мотивации в региональных подразделениях

Постановка задач, контроль выполнения, организация работы команды

  • Годовое планирование и коррективы планов
  • Система контроля результатов работы филиала
  • Командообразование и роль головной структуры в этом процессе

Дистанционное управление сотрудниками

  • Системы дистанционного контроля
  • Процесс оценки персонала на основе данных контроля
  • Финансовые и иные рычаги воздействия на персонал филиала

Практикум: Кейс «Построение идеальной рабочей модели филиала. Критерии оценки эффективности»

ЕСТЬ ВОПРОСЫ?
ОСТАВЬТЕ ЗАЯВКУ И МЫ СВЯЖЕМСЯ С ВАМИ
InstagramYouTubeFacebookVkontakte