Moscow Business School

Продажи /

Как увеличить доходы компании. Инструменты стимулирования продаж и сотрудников

Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.

На семинаре вы получите алгоритм, который поvожет вам существенно сдвинуть продажи своей компании и оторваться от конкурентов. Программа построена на инструментах, которые выбраны из-за своей наиболее быстрой и видимой отдачи. Вы сможете применять их уже на следующий день после окончания семинара. У вас будет на руках весь необходимый инструментарий для осуществления рывка в продажах, новые, свежие идеи, и, главное, энергия для реализации этой сложной задачи.

Этот семинар для вас, если вы:

  • руководитель отдела продаж
  • директор по продажам
  • директор по маркетингу
  • коммерческий директор
  • владелец или руководитель малого бизнеса

В результате обучения вы:

  • изучите способы стимулирования продаж
  • узнаете, как повысить эффективность процессов, которые у вас уже работают
  • получите алгоритм разработки систем вознаграждения сотрудников отделов продаж, способствующую росту объемов продаж и прибыли
  • разберете примеры вознаграждения для руководителей и менеджеров коммерческого (торгового) подразделения (опт и розница)

Программа семинара:

День 1

Стимулирование продаж

Рост продаж — способы и препятствия в их достижении

  • Можно ли в вашем случае организовать рывок в продажах? Какие ресурсы для этого нужны?
  • 4+1 ресурсов руководителя. Какие из 48 рычагов, оказывающих влияние на увеличение продаж, вы сможете реализовать у себя?
  • Какие 22 фактора влияют на выбор закупщиком того или иного поставщика? Сколько факторов «продают» ваши менеджеры?

Повышение эффективности процессов, которые у вас уже работают

  • На сколько можно повысить результативность работы с клиентской базой за счет сегментирования клиентов и организации работы с каждым из сегментов?
  • Какие технологии привлечения новых клиентов являются на сегодняшний день наиболее эффективными?
  • Какие практические приемы позволяют увеличить объем закупок действующих клиентов?
  • ПКСС — продукт как совокупность свойств. Раскладываем свой товар на составляющие, разбираем каждую из частей — как мы продаем?

Какие инструменты управления ценой и скидками вы возьмете на вооружение?

  • Приемы, применяемые в ценовом маркетинге — скидки, надбавки, круглые цены, ценовое сегментирование, «раскачка», зачеркнутые цены, три цены вместо одной и др.
  • Современная оценка эффективности политики скидок. Во сколько вам обходятся скидки?
  • Когда скидки не дают результата? Типовые ошибки предоставления скидок

Возможности низкозатратного маркетинга

  • Как комплекс маркетинга 4Р+4Р позволит вам определить зоны роста?
  • Точки контакта компании с клиентом. Как их можно улучшить и заставить продавать?
  • Продают ли ваши визитки?
  • Продает ли ваш прайс-лист?
  • Почему ваши коммерческие предложения не читают? Составление коммерческого предложения, которое продает
  • Сколько пунктов в вашем списке конкурентных преимуществ?
  • 5 инструментов отстраивания от конкурентов, чтобы клиенты предпочитали вас

Новые способы увеличения продаж

  • Email marketing. Задачи, последовательность и инструменты. Подробная карта действий
  • 8 инструментов нестандартного и недорогого продвижения компании и продукции
  • Еще 9 «фишек» для роста продаж
  • Конкурентинг. Все стороны взаимодействия и противодействия конкурентам, которые могут вам помочь продавать больше

Практикум: дальнейшая работа после семинара. Составление перечня мероприятий для каждого участника на ближайший месяц

День 2

Стимулирование сотрудников. Варианты систем вознаграждения

Принципы, повышающие эффективность системы мотивации и оплаты труда

  • Составляющие компенсационной системы
  • Основные принципы, повышающие эффективность системы мотивации и оплаты труда

Схемы и различные варианты вознаграждения в отделах продаж. Анализ преимуществ и недостатков

  • Формирование переменной части в зависимости от оборота (объема продаж)
  • Плюсы и минусы
  • Формирование переменной части в зависимости от сбалансированного набора коэффициентов и показателей. Примеры

Разработка системы вознаграждения по результатам на основе KPI — ключевых показателей эффективности для отделов продаж

  • Постановка целей в формате SMART. Принцип декомпозиции целей
  • Алгоритм разработки целей и показателей. Определение ключевых показателей эффективности (KPI — Key Performance Indicators) сотрудников
  • 2 подхода к формированию матриц целей и KPI. Какой выбрать? Преимущества и недостатки
  • Связь КPI с вознаграждением. Критерии измерения
  • Цели и KPI для торговых оптовых подразделений: директора по продажам, руководителей отдела продаж, менеджеров по продажам, менеджеров по работе с клиентами. Примеры расчетов вознаграждения
  • Цели, KPI система вознаграждения для отдела маркетинга
  • Расчет CSI — индекса удовлетворенности внешнего клиента. Пример расчета

Разработка системы вознаграждения для руководителей и сотрудников магазинов

  • Таблицы целей и KPI для розничных магазинов. Директора магазина, продавцов, коммерческих подразделений. Таблицы вознаграждения в зависимости от результативности
  • Варианты системы премирования для продавцов

Практикум: работа в группах. Кейс «Разработка системы вознаграждения для сотрудников отдела продаж или магазина»

ЕСТЬ ВОПРОСЫ?
ОСТАВЬТЕ ЗАЯВКУ И МЫ СВЯЖЕМСЯ С ВАМИ
InstagramYouTubeFacebookVkontakte