Moscow Business School

Закупки. Снабжение /

Практический курс для менеджера по закупкам. Повышение квалификации

Продолжительность и формат обучения: 32 академических часа очно или онлайн

Компетентное управление закупочной деятельностью — один из инструментов увеличения прибыльности компании. Квалифицированный менеджер по закупкам необходим любой организации. Именно он знает, как правильно выстроить стратегию закупочной деятельности, выбрать оптимального поставщика, провести и завершить деловые переговоры на максимально выгодных для компании условиях.

В результате обучения вы:

  • узнаете о различных вариантах организации и ведения процесса закупок, основных принципах работы отдела закупок
  • сможете оценить текущую деятельность по формированию запасов и улучшить ее
  • освоите принципы бюджетирования процесса закупок
  • сможете разработать стратегию взаимоотношений с поставщиками и научитесь ранжировать их по ценности для вашей компании
  • узнаете о преимуществах автоматизации закупок, ее внедрении или улучшении
  • получите приемы эффективного проведения коммерческих переговоров
  • познакомитесь с различными способами снижения закупочной цены
  • увидите возможности для получения дополнительной выгоды
ПРОГРАММА

День 1

Менеджер по закупкам и специфика закупочно-снабженческой деятельности

  • Варианты построения закупочно-снабженческой деятельности компании. Распределение ответственности и обязанностей
  • Взаимоотношения отдела закупок с другими подразделениями компании (совместный разбор кейс участников):
    • Финансовой службой
    • Бухгалтерией
    • Транспортом
    • Складом
    • Производством
    • Отделом продаж
  • Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам
  • Централизация или децентрализация закупочной деятельности. Преимущества и недостатки. Возможности технологий и современные тенденции. Выбор оптимального подхода
  • Алгоритмы работы отдела закупок. Варианты бизнес-процессов в закупках
  • Автоматизация бизнес-процессов в ПО
  • Плюсы и минусы автоматизации закупок
  • Разработка и внедрение автоматизированной системы управления закупками
  • Создание и ведение необходимых баз данных
  • Организация учета и ведение заказов на поставки
  • Эффективность бизнес-процессов в закупочной деятельности. Влияние эффективности на структуру издержек. Влияние качества процессов на уровень запаса

Приоритеты в закупочной деятельности

  • Определение потребности в закупаемых ресурсах. Годовое планирование
  • Формирование бюджета закупок
  • Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат
  • Внутренние документы компании, регламентирующие закупочную деятельность
  • Специфика закупок услуг, товаров на склад, товаров под заказ

Концепции «Управления запасами». Обзор

  • Концепции Just-in-Time, Just-in-Sequence
  • Классика управления запасами. Нормирование запасов (страховой запас, текущий запас, минимальный, размер заказа)
  • Теория ограничения Голдрата
  • Отличия подходов, плюсы и минусы
  • План потребности в товарах, как входные данные для нормирования запасов

Практикум-кейс в Excel «Классическая система управления запасами»

День 2

Работа с поставщиками

  • Основные категории поставщиков
  • Получение информации о поставщиках
  • Основные критерии оценки поставщиков
  • Методики выбора основных для компании поставщиков
  • Составление рейтинга поставщиков по их ценности для компании
  • Договорная деятельность
  • Механизмы контроля поставок
  • Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками

Цепь поставок и интересы участников. Риски в цепях поставок

  • Определение термина «узкое место»
  • Инструменты выявления проблемных участков
  • Быстрое выявление проблемы
  • Рассмотрение влияния стратегий участников цепи на ее работу
  • Выявление противоречий и общих интересов участников цепи поставок
  • Классические проблемы в цепях поставок
  • Инструменты повышения эффективности в цепи поставок. Индикаторы эффективности цепи поставок
  • Примеры компаний, добивающихся успехов в управлении цепями поставок. Известные технологии в управлении цепями поставок
  • Результаты применения данных технологий

Контроль закупочной деятельности

  • Разработка системы показателей отдела закупок, отвечающих стратегии
  • Изучение взаимосвязи системы показателей и возможных последствий

Практикум-работа в группах «Формирование системы показателей в зависимости от выбранной стратегии. Полноценная система контроля закупочной деятельности»

День 3

Подготовка к переговорам о закупках

  • Структура переговоров о закупках
  • Этапы переговоров
  • Подготовка к переговорам: формирование нужного образа до переговоров, подготовка аргументов и контраргументов, выбор способа начала переговоров и т.д.
  • Подготовка к командным переговорам: распределение ролей, типичные ошибки

Практикум: кейс «Подготовка к переговорам о закупках»

  • Подготовка к переговорам в командах
  • Проведение переговоров
  • Анализ проведенных переговоров

Техники разведки: сбор информации в ходе переговоров

  • Активное слушание
  • «Гипотезы»
  • «Закинуть удочку»
  • «Аргументируй»
  • «План Б»
  • «Вопрос другому»
  • «Фальшивое невежество»

Управление переговорным процессом

  • Баланс активности в переговорах: говорить или слушать
  • Способы удержания инициативы
  • Техника управления диалогом

Практикум: деловая игра

  • В ходе диалога мягко и незаметно подвести обсуждение к интересующей теме
  • Получить интересующую информацию
  • Удержать инициативу
  • Перенаправить разговор в другое русло

Аргументация и контраргументация

  • 10 принципов аргументации
  • 5 способов контраргументации

Практикум: деловая игра «Столкновение интересов»

  • Участники ведут переговоры в парах
  • Анализ результатов переговоров

Торг в переговорах о закупках

  • 10 принципов торга
  • Типичные ошибки на этапе торга

Практикум: кейс «Переговоры об условиях»

  • Участники получают инструкцию
  • Подготовка к переговорам в командах
  • Проведение переговоров
  • Анализ проведенных переговоров

День 4

Индивидуальные особенности переговорщиков

  • Стили переговоров: мягкий, конструктивный, жесткий
  • Какой стиль выбрать, учитывая стиль переговоров оппонента
  • Типы переговорщиков: как учесть свои индивидуальные особенности

Практикум: игра «Кто кого»

  • Участники выполняют задание в парах
  • Обсуждение результатов

Переговоры в конфликтной ситуации

  • Алгоритм разговора в ситуации недовольства поставщика
  • Алгоритм разговора в ситуации недовольства работой поставщика
  • Как извлечь выгоду из конфликтной ситуации

Практикум: кейс «Переговоры при нарушении обязательств»

  • Подготовка к проведению переговоров в командах
  • Проведение переговоров (команда — команда, один против команды), игра — 15 минут
  • Анализ работы участников

Завершение переговоров

  • Сигналы к завершению переговоров
  • Фиксация договоренностей
  • Подведение итогов переговоров

Техники работы с манипуляциями

  • Типичные манипуляции менеджеров по продажам
  • 3 способа выявления манипуляций
  • 10 техник работы с манипуляциями

Практикум: практическое задание «Участники тренируются работать с манипуляциями»

Специфика переговоров в ситуации неравной заинтересованности сторон

  • Как извлечь максимальную выгоду, если интерес партнера сильнее вашего
  • Как вести переговоры, если вы заинтересованы в большей степени, чем партнер

Практикум: итоговый кейс «Большие переговоры»

  • Подготовка к переговорам
  • Проведение переговоров
  • Участники тренируются использовать все полученные инструменты
  • Анализ результатов

Подведение итогов тренинга

ФОРМАТ И ДАТЫ ПРОВЕДЕНИЯ

Формат обучения:

  • Очный семинар
  • Онлайн-семинар

Ближайшие даты проведения:

  • 14 - 17 марта 2022
  • 16 - 19 мая 2022
  • 18 - 21 июля 2022
  • 19 - 22 сентября 2022
  • 14 - 17 ноября 2022
ПРЕПОДАВАТЕЛИ

Кадубовская Людмила Вячеславовна

Рейтинг: 9.6.  Задать вопрос
Эксперт-практик, бизнес-консультант в области закупок, логистики и управления цепями поставок

Лебединская Антонина Игоревна

Рейтинг: 9.7.  Задать вопрос
Сертифицированный бизнес-тренер, эксперт-практик в области продаж, сфере управления и развития персонала, личной эффективности.

ОТЗЫВЫ

Довольна тем, что прослушала и приняла участие в данном курсе. Педагоги очень опытные, умеют передать свой опят, научить различным техникам общения.

Мухина Ирина Владимировна, ТЗ ЭНКО, специалист по закупкам, 27 января 2022

Советую к посещению.

Третьяков Сергей Михайлович, Авента Инжиниринг, специалист отдела снабжения, 27 января 2022

Все прошло отлично!

Бушкова Диана Александрова, СК Неометрия, гендерный специалист, 27 января 2022

Курсом осталась очень довольна. Много полезного узнала для себя в рамках программы. Спасибо за организацию всего процесса обучения, за интересную подачу информации!

Демидова Анна Александровна, ООО ПТК Интерьер стиль, менеджер, 27 января 2022

Интересная программа.

Юдин Евгений Александрович, НОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ, менеджер снабжения, 27 января 2022

Спасибо! Очень много полезного для себя нашла в Вашем курсе обучения!

Наталья, 21 ноября 2021

Курс понравился! Узнала много нового и самое главное, подтвердила для себя много того, что уже используется! Буду применять полученные знания! Очень хотелось бы отметить преподавателей. Все преподается доходчиво и с разбором примеров, а также практических упражнений!

Балина Наталья Леонидовна, ТЗ ЭНКО, директор по закупкам, 21 ноября 2021

Хороший курс.

Джандирова Гульзия, Нефтестройсервис Лтд, специалист отдела закупок, 21 ноября 2021

Некоторую информацию из семинара Людмилы Вячеславовны взяла на заметку. Семинар Антонины игоревны понравился, для меня было много нужной информации.

Куантырова Айша, Нефтестройсервис Лтд, специалист отдела закупок, 21 ноября 2021

Впечатления замечательные. Понравился курс и примеры, интересные игры. Организованность замечательная.

Мартышенко Павел Александрович, Х5 RG, менеджер направления по закуппкам, 11 октября 2019

В стоимость обучения входят:

Оставьте заявку:

InstagramYouTubeFacebookVkontakte