Moscow Business School

Цифровая Трансформация/Digital Transformation /

Тренинг переговоров. Методы влияния и убеждения. Повышение квалификации

Продолжительность и формат обучения: 24 академических часа очно или онлайн

Мы вступили в эпоху совершенно новых взаимоотношений, где во главе угла стоит клиент, а не товар. Поединки в переговорах будущего — это проигрыш. Плюс ко всему на подходе поколение Z. Это именно те, кто не готов часами слушать ваши клишированные фразы на совещаниях и долгих переговорных поединках. Важна будет скорость, четкость и, самое главное, чуткость. И здесь уж точно со старыми методиками поединков и борьбы на переговорах не преуспеть.

Эпоха будущего — это наша способность к коллаборации. Когда в переговорах мы не боремся и не продавливаем, а умеем просить помощи. И охотно предлагаем помощь.

Эта программа проводится автором в России только в Moscow Business School.

В результате обучения вы:

  • узнаете основные особенности современных переговоров
  • изучите алгоритм подготовки к переговорам
  • научитесь эффективным способам работы с чиновниками
  • познакомитесь с техникой комплиментарного общения
  • сможете управлять процессом диалога
  • узнаете, чем опасна лишняя информация или ее дефицит
  • научитесь отличать искренние возражения от ложных
  • познакомитесь со способами противостояния манипуляциям
  • освоите навыки ассертивного поведения
  • осознаете реакцию окружающих на ваше поведение
  • сможете контролировать свои импульсы
ПРОГРАММА

День 1

Подготовка к переговорам

Вступительная часть

  • Определение основных критериев эффективных переговоров
  • Определение наиболее значимых различий между обычными и ключевыми клиентами
  • Особенности современных переговоров

Практикум «Исследование случая»

Подготовка к переговорам

  • Как определить наиболее проблемные этапы переговорного процесса с клиентом
  • Что такое BATNA
  • Алгоритм подготовки к переговорам

Практикум «Отработка алгоритма подготовки к переговорам»

Особенности работы с разными типами клиентов

  • Психологические типы клиентов
  • Особенности поведения на переговорах клиентов разных типов
  • Сложные клиенты. Способы работы со сложными клиентами
  • Эффективные способы работы с чиновниками
  • Работа с клиентами, требующими особого отношения: ключевыми клиентами, VIP-клиентами, постоянными клиентами

Практикум — тестирование «Определение типа клиента. Тренировка ключевых приемов в работе с разными клиентами»

День 2

Техники ведения переговоров

Установление контакта

  • Как установить контакт на переговорах
  • Особенности невербальной коммуникации: голос, жесты, мимика
  • Когда клиент не настроен на переговоры: как себя вести
  • Техника комплиментарного общения
  • Эмоциональный интеллект и переговоры

Практикум — упражнение «Отработка навыка установления контакта»

Управление диалогом

  • Особенности управления процессом диалога
  • Искусство задавать вопросы: алгоритм
  • Ключевые типы вопросов, их чередование в зависимости от цели и сложившейся на переговорах ситуации
  • Правила ответов на вопросы

Практикум — упражнение «Отработка навыка управления диалогом»

Предоставление информации

  • Особенности предоставления информации клиентам
  • Чем опасна лишняя информация
  • В чем угроза дефицита информации
  • Распространенные заблуждения относительно изобилия предоставляемой информации
  • Как разные типы людей по-разному воспринимают информацию
  • Исследование индивидуальных особенностей восприятия информации

Практикум «Тренировка приемов аргументации и убеждения»

День 3

Методы противостояния манипуляциям в переговорах. Эмоциональный интеллект в переговорах

Работа с возражениями

  • Возражения клиентов — это второе дыхание переговоров
  • Причины возражений. Формы возражений
  • Как отличить искренние возражения от ложных
  • Как нейтрализовать возражения. 4 основных приема

Практикум — упражнение «Отработка методов работы с возражениями»

Противостояние манипуляциям. Основы НЛП

  • Люди и проблемы: как отделить (изолировать) одно от другого
  • Раздраженные клиенты и разрешение конфликтных ситуаций
  • Манипуляции в переговорах. Почему стороны пытаются манипулировать. Скрытые причины манипуляций
  • Способы противостояния манипуляциям
  • Базовые приемы НЛП (из судебной практики и практики психотерапии)
  • Что можно изменить в переговорной ситуации, если признаки манипуляции стали очевидными
  • Позитивное завершение контакта
  • Исследование и разбор конкретных конфликтных ситуаций

Практикум «Исследование техник нейтрализации манипулятивного поведения»

Ассертивное поведение

  • Избранные аспекты вербальной коммуникации: как сказать «нет» в ситуации, когда контрагент ожидает от вас «да»
  • Навыки ассертивного поведения
  • Ассертивная коммуникация: фразы, слова, выражения, голос
  • Техника убеждения и отстаивания собственной позиции: технология грамотного отрицания

Практикум «Тренировка алгоритма преодоления претензии»

Эмоциональный интеллект

  • Самоанализ
  • Осознание реакции окружающих на ваше поведение
  • Следует знать ваши больные места

Практикум «Исследование случая»

Сфера умения справиться со стрессом

  • Стресс. Переносимость стресса
  • Контроль над импульсами

Практикум — упражнение «Исследование»

Завершение. Обсуждение итогов. Личные планы развития

ФОРМАТ И ДАТЫ ПРОВЕДЕНИЯ

Формат обучения:

  • Очный семинар
  • Онлайн-семинар

Ближайшие даты проведения:

  • 2 - 4 февраля 2022
  • 6 - 8 апреля 2022
  • 8 - 10 июня 2022
  • 10 - 12 августа 2022
  • 10 - 12 октября 2022
  • 12 - 14 декабря 2022
ПРЕПОДАВАТЕЛИ

Друтько Владислава Анатольевна

Рейтинг: 9.7.  Задать вопрос
Кандидат педагогических наук, специалист в области управления персоналом

ОТЗЫВЫ

Спасибо за отличный курс!

Денис Михайлович, менеджер, 16 декабря 2021

Минусов нет.

Сергей Александрович, ЭсАр-ДЖИ, руководитель проекта, 16 декабря 2021

Все здорово, наполненно, живо. Организаторы создали удобную и уютную атмосферу. Преподавательский состав — абсолютные профессионалы! Все объясняют легко, при этом живо и внятно. Буду рекомендовать.

Поветкина Ирина Александровна, БМК, менеджер по продажам, 16 декабря 2021

Интересный курс, рекомендую.

Костюшко Ольга Анатольевна, Технологии качества, помощник руководителя, 16 декабря 2021

Очень полезно, много нюансов, которые мне были полезны. Рассмотрю дополнительное обучение в этой сфере.

Трембач Оксана Владимировна, Сентрал Пропртиз, ведущий юрисконсультант, 16 декабря 2021

Отличные впечатления от курса. Преподавательский состав очень хороший! В целом очень довольна курсом.

Ибрагимова Мадина, Отбасы Банк, юрист, 16 декабря 2021

Информативно, продуктивно.

Шакирова Альфия Мухановна, Отбасы Банк, Юрисконсультант, 16 декабря 2021

Все понравилось.

Хамидуллин Шынгыс Болатулы, Отбасы Банк, Юрисконсультант, 16 декабря 2021

Все было отлично!

Селюжицкая Мария Петровна, Технологии качества, менеджер, 16 декабря 2021

Программа и наполнение курса интересные.

Годяев Дмитрий Андреевич, ИП Годяев Дмитрий Андреевич, 16 декабря 2021

В стоимость обучения входят:

Оставьте заявку:

InstagramYouTubeFacebookVkontakte