Moscow Business School

Закупки. Снабжение /

Переговоры для закупщиков. Повышение квалификации

Продолжительность и формат обучения: 16 академических часов очно или онлайн

Умение договориться о наиболее выгодных условиях сотрудничества с поставщиком — одно из самых ценных в работе закупщика. На семинаре-практикуме вы получите набор приемов, техник и инструментов, которые отработаете, разбирая кейсы и участвуя в деловых играх. Все инструменты вы сможете применить уже в первый день после семинара. По итогам каждого кейса участники получат обратную связь и рекомендации от тренера.

Внимание! Вы можете посетить полный курс «Практический курс для менеджера по закупкам».

В результате обучения вы:

  • подготовитесь к переговорам любой сложности
  • получите набор приемов торга и техник аргументации
  • освоите техники разведки, позволяющие получать информацию в ходе переговоров
  • сможете эффективно управлять переговорным процессом
  • освоите алгоритмы ведения переговоров в ситуации конфликта
  • научитесь вести переговоры в ситуации неравной заинтересованности сторон
  • сможете эффективно справляться с манипуляциями
ПРОГРАММА

День 1

Подготовка к переговорам о закупках

  • Структура переговоров о закупках
  • Этапы переговоров
  • Подготовка к переговорам: формирование нужного образа до переговоров, подготовка аргументов и контраргументов, выбор способа начала переговоров и т.д.
  • Подготовка к командным переговорам: распределение ролей, типичные ошибки

Практикум: кейс «Подготовка к переговорам о закупках»

  • Подготовка к переговорам в командах
  • Проведение переговоров
  • Анализ проведенных переговоров

Техники разведки: сбор информации в ходе переговоров

  • Активное слушание
  • «Гипотезы»
  • «Закинуть удочку»
  • «Аргументируй»
  • «План Б»
  • «Вопрос другому»
  • «Фальшивое невежество»

Управление переговорным процессом

  • Баланс активности в переговорах: говорить или слушать
  • Способы удержания инициативы
  • Техника управления диалогом

Практикум: деловая игра

  • В ходе диалога мягко и незаметно подвести обсуждение к интересующей теме
  • Получить интересующую информацию
  • Удержать инициативу
  • Перенаправить разговор в другое русло

Аргументация и контраргументация

  • 10 принципов аргументации
  • 5 способов контраргументации

Практикум: деловая игра «Столкновение интересов»

  • Участники ведут переговоры в парах
  • Анализ результатов переговоров

Торг в переговорах о закупках

  • 10 принципов торга
  • Типичные ошибки на этапе торга

Практикум: кейс «Переговоры об условиях»

  • Участники получают инструкцию
  • Подготовка к переговорам в командах
  • Проведение переговоров
  • Анализ проведенных переговоров

День 2

Индивидуальные особенности переговорщиков

  • Стили переговоров: мягкий, конструктивный, жесткий
  • Какой стиль выбрать, учитывая стиль переговоров оппонента
  • Типы переговорщиков: как учесть свои индивидуальные особенности

Практикум: игра «Кто кого»

  • Участники выполняют задание в парах
  • Обсуждение результатов

Переговоры в конфликтной ситуации

  • Алгоритм разговора в ситуации недовольства поставщика
  • Алгоритм разговора в ситуации недовольства работой поставщика
  • Как извлечь выгоду из конфликтной ситуации

Практикум: кейс «Переговоры при нарушении обязательств»

  • Подготовка к проведению переговоров в командах
  • Проведение переговоров (команда — команда, один против команды), 15 минут игра
  • Анализ работы участников

Завершение переговоров

  • Сигналы к завершению переговоров
  • Фиксация договоренностей
  • Подведение итогов переговоров

Техники работы с манипуляциями

  • Типичные манипуляции менеджеров по продажам
  • 3 способа выявления манипуляций
  • 10 техник работы с манипуляциями

Практикум: практическое задание «Участники тренируются работать с манипуляциями»

Специфика переговоров в ситуации неравной заинтересованности сторон

  • Как извлечь максимальную выгоду, если интерес партнера сильнее вашего
  • Как вести переговоры, если вы заинтересованы в большей степени, чем партнер

Практикум: итоговый кейс «Большие переговоры»

  • Подготовка к переговорам
  • Проведение переговоров
  • Участники тренируются использовать все полученные инструменты
  • Анализ результатов

Подведение итогов тренинга

ФОРМАТ И ДАТЫ ПРОВЕДЕНИЯ

Формат обучения:

  • Очный семинар
  • Онлайн-семинар

Ближайшие даты проведения:

  • 16 - 17 марта 2022
  • 18 - 19 мая 2022
  • 20 - 21 июля 2022
  • 21 - 22 сентября 2022
  • 16 - 17 ноября 2022
ПРЕПОДАВАТЕЛИ

Лебединская Антонина Игоревна

Рейтинг: 9.7.  Задать вопрос
Сертифицированный бизнес-тренер, эксперт-практик в области продаж, сфере управления и развития персонала, личной эффективности.

ОТЗЫВЫ

Обучение превзошло все мои ожидания!

Романец Александр Геннадьевич, ООО ЭЛА Контейнер РУ, специалист снабжения, 27 января 2022

Благодарю за подробный разбор примеров, всегда тема усваивается лучше, когда преподнесена наглядно.

Слайковская Ангелина Владимировна, ООО «БМК», менеджер по закупкам, 21 ноября 2021

Спасибо за организацию и раздаточный материал.

Рудых Лилия Александровна, ООО «НСК», ведущий специалист, 21 ноября 2021

Информация актуальна, а самое главное, что понятно преподнесена.

Дмитрий Олегович, РусХимХолдинг, категорийный-менеджмент, 21 ноября 2021

Оцениваю курс на максимальный балл.

Дарья Сергеевна, ООО «РТИТС», ведущий специалист, 21 ноября 2021

Отличный курс, замечательный преподаватель.

Ермакова Ольга Юрьевна, РусХимХолдинг, руководитель отдела закупок, 21 ноября 2021

Все круто, спасибо огромное!

Погосян Роберт Эдвардович, ООО ГрантСтрой, ведущий специалист тендерного отдела, 15 сентября 2021

Впечатления замечательные. Семинар очень понравился, отличная подача учебного материала.

Селдужев Денис Валентинович, ХЕЛИОС-РЕСУРС, заместитель начальника омтс, 11 октября 2019

Впечатления замечательные. Все очень понравилось, отлично подали материал, все полученные навыки можно применить на практике.

Карапетян Кристина Карапетова, ХЕЛИОС-РЕСУРС, менеджер, 11 октября 2019

Курс превзошел ожидания. Преподаватель — специалист высокой квалификации. Очень интересно. Время пролетает незаметно. Ответит на любой вопрос и в любой ситуации.

Троценко Светлана Викторовна, Сибирская сервисная компания, 11 июля 2019

В стоимость обучения входят:

Оставьте заявку:

InstagramYouTubeFacebookVkontakte