Moscow Business School

Продажи /

Результативная коммуникация «Врач — Пациент» в частной медицине. Тренинг для врачей. Повышение квалификации

Продолжительность и формат обучения: 16 академических часов очно или онлайн

Обучение технологиям продаж медицинских услуг кардинально отличаются от темы продаж в других профессиональных сферах: каждая медицинская услуга уникальна, как и ситуация каждого пациента. Развитие отношений между врачом и пациентом, формирование доверия и приверженности назначениям врача происходит через развитие у докторов навыков коммуникации, эмпатии, создания и поддержания проактивных договоренностей с пациентами.

Медицинский рынок предполагает высокую прозрачность и возможность выбора, поэтому эти знания необходимы практикующим врачам с первого дня самостоятельной работы. Успешность врача сегодня — это сочетание отличных профессиональных навыков с коммуникативной компетентностью и умением понимать своих пациентов, давать конструктивные прогнозы и дозировать пугающую информацию, убеждая пациента в правильности выбранного пути лечения, повышая приверженность назначениям и формируя репутацию.

Цель курса — практическое изменение качества результатов в каждом касании в работе врача с пациентами. Семинар расскажет, как врачу экологично для себя и пациента предлагать, а не «продавать» медицинские услуги в необходимом объеме, прояснять и влиять на ожидания пациентов, создавать договоренности, увеличивать поток и положительные отзывы.

В результате обучения вы:

  • рассмотрите ключевые принципы, способствующие формированию доверия пациента к врачу
  • пройдете и оцените путь ваших пациентов — от коммуникации на приеме до итогового впечатления после получения результатов
  • научитесь собирать анамнез и выяснять жалобы так, чтобы переводить скрытые потребности пациента в явные
  • улучшите свои презентационные навыки, включая то, как говорить пациентам о цене и стоимости услуг, познакомитесь со своими финансовыми стратегиями
  • станете убедительнее в переговорах с коллегами-врачами, разными типами пациентов и их родственниками
  • научитесь работать со страхами, возражениями, сопротивлением и сомнениями пациентов, такими как «Я подумаю»
  • проанализируете, на что опирается процесс создания отношений с пациентами и улучшите практику взаимодействия на всех этапах
  • сможете представлять планы обследования и лечения так, чтобы ваши назначения полностью выполнялись
  • сформируете алгоритм планирования результативной коммуникации «врач — пациент»
  • попрактикуете невербальные стратегии поддержания внутренней устойчивости, управлением стрессом и развитием способности отпускать напряжение
ПРОГРАММА

День 1

Продажи в медицине — это коммуникация

  • Внутренний маркетинг в работе врача. Как соединять ожидания и интересы врача и пациента
  • Ваш образ мышления. Какой Вы врач? На что Вы опираетесь сейчас во взаимодействии с пациентами
  • Этапы коммуникации с пациентом на приеме. Как, когда и что предлагать пациенту

Практикум — кейс «Пройдите путь пациента. Анализ того, как есть сейчас (работа в парах)»

Принципы формирования доверительных отношений между врачом и пациентом

  • Этапы результативной коммуникации врач-пациент
  • Правильное первое впечатление, а когда им можно пренебречь (или как исправить прежние ошибки)
  • Типы пациентов. Как находить свои симпатии к пациентам и как получать взаимность
  • План приема как инструмент эффективной коммуникации

Практикум — кейс «Доктор, какой у Вас план?». Динамичная отработка в парах и в мини-группах с обсуждением

Сложные коммуникации

  • Страхи и опасения врачей
  • Внутреннее лидерство. Психологическая сила и психологический вес врача
  • Сложные пациенты. Жалоба как подарок?

Практикум — упражнение «Невербальные техники коммуникации и работы со стрессом. Формирование и встраивание в вашу практику подходящих речевых модулей под конкретные задачи (работа в мини-группах)»

День 2

Сбор анамнеза и выяснение жалоб

  • Анамнез болезни + анамнез жизни
  • Умейте не слушать, но слышать
  • Как задавать вопросы в продажах медицинских услуг, и какие вопросы уместны между врачом и пациентом
  • Открытые и закрытые вопросы. Переход скрытых потребностей пациента в явные и важные для него
  • Ваши финансовые стратегии
  • Какое у Вас сейчас отношение к деньгам и как это влияет на Ваш доход?
  • Как свободно, без стеснения говорить с пациентом о стоимости лечения
  • Как назначить необходимый план лечения без навязывания услуг
  • Как перестать экономить деньги пациента, если он об этом не просил
  • Технология СПИН-продаж — что такое «Большие Контракты» в медицине и как чаще продавать на серьёзные суммы

Практикум — упражнение «Индивидуальное встраивание в вашу практику речевых модулей с использованием вопросов по технологии СПИН — как не просто выяснять, но и „формировать“ потребности пациентов (работа в мини-группах)»

Навыки продающей презентации услуг

  • Перестаём продавать! Как найти честные причины для пациента согласиться на предложенные планы обследования и лечения и быть приверженным работе с Вами
  • Факты, преимущества и выгоды для: пациентов, родственников, коллег-врачей. Во что Вы верите?
  • Вопросы пациента, на которые надо ответить даже в том случае, если их вслух не задают

Практикум — упражнение «Встраивание индивидуально в Вашу практику органичных речевых модулей самопрезентации (работа в мини-группах)»

Работа с возражениями: почему они возникают и какими бывают

  • Природа сопротивлений, возражений, сомнений
  • Страхи пациентов
  • Типы возражений пациента: высказанных и «по умолчанию»
  • Способы экологичной нейтрализации возражений

Практикум — кейс «Групповая работа по формулировке сильных ответов на типичные возражения»

Создание договоренностей

  • Как Вы заканчиваете прием?
  • Конкретные шаги для создания потока и формирования репутации
  • Оставьте отзыв?

Практикум — деловая игра «Путь пациента от начала до конца (интерактивная работа в парах)»

ФОРМАТ И ДАТЫ ПРОВЕДЕНИЯ

Формат обучения:

  • Очный семинар
  • Онлайн-семинар

Ближайшие даты проведения:

  • 4 - 5 апреля 2022
  • 7 - 8 июля 2022
  • 19 - 20 октября 2022
ПРЕПОДАВАТЕЛИ

Маркевич Харита Алексеевна

Задать вопрос
Психолог и невербальный бизнес-коуч в медицине, эксперт-практик в развитии внутренних коммуникаций, формировании связей между руководителями, врачами и пациентами

ОТЗЫВЫ

Хороший полезный семинар. Олег Белый знает о медицине не «по наслышке», поэтому есть практические рекомендации. Семинар будет интересным для продавцов любых услуг.

Былов К.В., 8 июня 2012

Мне очень понравился преподаватель Олег Белый, его подача информации, ведение семинара, тренинга.

Бычков П.А., врач УЗ Диагностики, Медицинский центр, 8 июня 2012

В стоимость обучения входят:

*При наличии диплома о предыдущем образовании (среднее профессиональное и/или высшее)

Оставьте заявку:

InstagramYouTubeFacebookVkontakte